??主城玉山2万+全面改善“越贵越买”，临沪花桥分销导客、投资回潮。

??◎  作者 / 杨科伟、俞倩倩

??2022年下半年以来，伴随着中央到地方密集政策叠加持续发酵，环沪、环京市场均有蠢蠢欲动的苗头，部分楼盘来访、去化均有稳步回升，究竟是核心城市的投资需求有无回潮？哪些区域、哪些楼盘屡开屡罄？热销项目又有哪些共同特征？带着这样的疑问，我们对昆山、太仓等部分楼盘展开调研，以点带面，意图揭开其热销背后的秘密。

??2022下半年成交量价增至年内高点
主城玉山、临沪花桥占比过半

??纵观昆山月度商品住宅成交面积变动情况，2020年处于成交低位，月均成交仅为16万平方米，2021年呈现出“前高后低”，与全国行情表现一致，整体月均成交中枢拉升至26万平方米，2022年上半年因上海疫情“扩散”影响，4月面临封城，直至6月开始才逐步迎来放量行情，8月中旬限购全面松绑，单月成交达34万平方米，成交均价拉升至21790元/平方米，达到了年内高点，市场呈现出稳步升温态势，2022年前8月月均成交也达到了22万平方米，虽不及2021年高点，但已显著高于2020年同期。

??从前8月成交结构来看，主城区玉山镇、临沪区域花桥镇是主力放量区域，2022年前8月分别成交了74万平方米和21万平方米，占昆山成交规模的43%和12%。具体到板块来看，主城区城东板块占据了成交“半壁江山”，因供应集中放量拉动成交回升，前8月成交量高达34万平方米，在玉山镇各板块中领先，而中心城区依旧占据价格高点，前8月成交均价高达27566元/平方米。

??主城玉山2万+全面改善“越贵越买”
临沪花桥分销导客、投资回潮

??主城区玉山镇和临沪区域花桥镇是2022年前8月成交的主力支撑，同样也是我们此次调研的重点区域，调研情况来看，虽然两大片区近期市场热度均有不同程度升温，但彼此行情相对独立，楼市发展自成一体，因客群结构显著差异造就了完全不同的市场特征。

??主城区玉山镇普遍进入全面改善时代，房价突破2万元/平方米，以本地改善客群为主，城东板块的东望璟园项目城东、城北和城中客群占比均在3成左右。改善客群主要集中在个体私营户，公务员，教师，医生等高净值人群，买房不差钱，基本不需要卖旧换新，以东望璟园为例，160平大户型去化最好，单套房源总价在400-500万元不等。

??正因为改善需求购买力充裕，因而总体呈现出越贵项目越好卖特征，购房首选城西、城中（成交均价>2.5万元/平方米）；其次为城东（成交均价2.1万元/平方米）；继而为城南（成交均价2万元/平方米），最后为城北（成交均价1.6万元/平方米）。据CRIC监测的备案数据显示，前8月昆山商品住宅销售金额TOP10项目之中，主城区玉山镇占据半壁江山，调研数据来看，中心城区的中建鹿鸣府均价突破3万元/平，依旧可以实现屡开屡罄；东望璟园次之，均价2.7万元/平，月均流速100多套，而同片区保利正荣项目2.3万元/平，月均去化仅50-60套。

??花桥板块因毗邻上海，以承接上海外溢刚需客群为主，楼盘销售基本依托于分销渠道，成交占比均在8成以上。随着疫情得以阶段性控制，上海和花桥人口流动性增加，投资需求有回流态势，上海11号线和S1站点沿线楼盘来访、去化均呈现稳步回升态势。我们调研的花桥主城区中骏世界城璟禧自6月上批次去化完毕之后进入了供应断档期，而象屿都城项目自8月限购松绑新政之后去化稳步上升，8月去化100-200套，客户到访量增至1000组左右，较新政前环比增长2成左右。而热销原因无外乎以下几点：一是价格优势，均价2.27万元/平，与周边存在一二手倒挂。二是交通利好，S1预计明年6月通车，还有直通上海巴士，双城生活成为可能。三是相对主城，教育，商圈配套更为健全。四是户型面积偏刚需，67-106平不等，主力总价段基本200万以内，迎合上海11号沿线马陆，南翔、嘉定等刚需置业需求，上海外溢客群占比高达8成以上，其中89平三房满足一步到位自住需求，因而去化最好。

??纾困政策保需求压供给
刺激上海刚需外溢，主城改善盘提振有限

??纾困政策密集叠加是短期市场热度回升的直接导火线，尤其是8月以来限购、限贷均有不同程度的松绑：先是8月12日二套房首付比例持续降低，已有1套房且贷款已结清的由50%降为30%，已有1套房且贷款未结清的首付比例由80%降为60%。继而8月18日限购政策持续优化，对首套房购房者由原来连续6个月社保证明到目前不再限购，而外地人在昆山购买3套以内均可通过人才编码实现，实则也算变相全面解绑限购。

??限购政策的解绑刺激了花桥行情的启动，尤其是强化了上海投资需求的外溢，对主城区的改善需求的刺激作用并不明显，东望璟园小面积109平户型去化速度略有回升，部分客户受新政影响会降低自身首付比例，充分使用资金杠杆，从成交转化率而言受新政影响相对较小。

??值得关注的是，新政对于居民需求端的纾困力度远大于房企供应端，总体呈现出“有保有压”：一方面为保证项目顺利交付，昆山预售资金监管相对严苛，主要依据工程进度分批回款，并未有所松动；另一方面，针对于项目取证节奏也有严格管控，部分项目的部分楼栋要求现房销售，城市综合体针对不同业态开工进度给出住宅可预售的面积。此外，限价局部松动也主要针对于核心区国央企项目，允许适当调增备案价，价格上调幅度不超过5%。

??热度回升核心原因为供应稀缺+推地放缓
花桥年内暂无宅地成交

??无论是主城区玉山镇还是临沪花桥镇，供应稀缺，库存见底是楼市短期热度回升的核心原因。结合我们的调研数据来看，玉山镇和花桥镇在售楼盘个数均在5个以内，主城区玉山镇因改善需求内生因而相对恒定，每月流速基本在400-500套，基本被在售项目均分，若无此前存量地块取证开盘，改善项目基本可以保证月均去化80-100套左右。花桥如是，老城区在售项目相对较少，目前开发重点主要集中在西部新城区，片区存量基本不足2000套，整体处于较低水平。

??而从CRIC监测数据来看，2022年下半年伴随着成交回升，昆山去化周期呈现出由升转降趋势，截止2022年8月末主城区玉山镇和临沪花桥镇商品住宅库存面积仅为79万平方米和33万平方米，近3个月去化周期分别为5.9个月和11.7个月，显著低于昆山全市平均水平18.1个月。

??事实上，新增供应短期与政府严格控制供地节奏密不可分，玉山镇市区地块以电子厂拆迁地块为主，政府供地提速难度较大，近2年每年基本保证了5-10宗供地量，单项目规模在15-20万平方米不等，2022年前8月昆山成交的8幅地块中6宗为市区地块，现金流考量下房企拿地态度更为保守，均为央国平托底。

??花桥近两年供地近乎停滞，一年仅成交1-2宗地块，2022年至今尚无地块成交，此前一宗商业综合体地块因出让条件严苛，要求自持比例过高，前期有合作意向的龙湖洽谈告吹，目前也暂无开发商愿意接手。

??外地投资回稳+本地自住坚挺
短期高热延续，央国平集中度提升

??综上，可以看出，昆山短期市场热度较高，主城改善需求韧性较强、而临沪区域花桥近期投资需求也有明显回潮趋势，呈现出与环沪太仓完全不同的市场行情，除了楼市自身供求关系之外，我们认为，主要还取决于以下几方面因素：

??一是规划可落地才能创造真需求，环沪城市的优势之一便是承接上海的外溢需求，之所以造就购房者首选昆山花桥、其次太仓的主要原因便是两城与上海的交通便捷度大不相同：花桥目前已经开通了上海11号线，可承接来自地铁延线嘉定新城、南翔、马陆等刚需客群外溢，而S1即将在明年6年通车，也将使得花桥新城区与上海的交通便捷度进一步增加，双城生活成为可能。太仓相较而言更倾向于概念炒作，去年嘉闵线规划利好一度拉动娄江新城“一房难求”，需求透支严重，目前来看规划落地尚需时间。

??二是除了外来投资性需求“助力”之外，在市场行情转淡、投资退潮的大背景之下，内生性自住需求无疑决定了短期成交能否持续放量。对比昆山、太仓，我们发现二城无论是在常住人口、经济发展、产业结构等方面均存在显著差异，昆山作为连续多年稳居全国百强县市首位的城市，2021年GDP达4748.1亿元、常住人口超200万人，分别是太仓的3倍和2倍以上。从产业结构来看，目前已形成电子信息和装备制造2个千亿级主导产业集群，2021年合计完成产值8327.92亿元，比上年增长12.1%，占规上工业总产值比重达81.0%，为工业经济的发展提供了强有力的支撑。

??基于此，我们认为，短期昆山市场的热度还将维持，央国平整体市占率还将进一步加强，对于玉山镇改善片区而言，主力仍是需要打造大面积高品质产品进行差异化竞争，谨防不定期存量地块取证影响，踩对开盘节奏尤为重要。而对于花桥片区等刚需定位项目而言，隐忧在于被分销渠道绑架、成交占比较高，高佣金难免压缩房企利润空间。

??典型调研项目一：东望璟园 

▲区位/沙盘/售楼处实景图

??地理位置：玉山镇城东板块景王路北侧、黄浦江路东侧 

??物业类型：小高层，高层 

??建筑面积：189278平方米 

??总户数：1246户 

??装修：全装修 

??最早开盘时间：2022年5月20日 

??主力户型：3室2厅2卫109/128平方米；4室2厅2卫143平方米;4室2厅2卫168平方米

??售价：2.72万元/平

??项目点评： 项目为金融街、保利、招商三家央国企合作，定位中高端，主力面积段跨度100-170平，于2022年5月首开，6月和8月各加推一次，每次推售套数基本在200-300套不等，开盘当天基本可以去化6成，续销期一个月去化100多套左右。项目当前售价较首开2.6万元/平略有上调，政府允许上调幅度不得超过5%。热销户型主要为168平，仅有200多套，目前已经售罄，剔除2年之后需现房销售的300余套房源，目前还剩300套库存，以109平和143平为主，预计以当前流速，年底之前可实现清盘。8月限购松绑对项目去化提振作用有限，仅使得109平小面积段流速略有加快。客户结构层面，城中、城东和城北三分天下，不分伯仲。高端改善客群一类为教师、医生、银行、公务员等稳定收入群体；还有一类为小私营业主和企业主等。购买力相对雄厚，基本不差钱，一般无需通过“卖旧买新”置换，首付比例两极分化严重，全款和三成较多，二套降首付新政以来三成占比略有上升，但考量到当前银行基本可在15天内放款，对房企资金回笼而言并无太大影响。

??典型调研项目二：象屿都城嘉园

▲区位/沙盘/售楼处实景图

??地理位置：花桥镇新城区集善路金捷路路口金中路188号 

??物业类型：高层 

??建筑面积：459794平方米 

??总户数：4753户 

??装修：毛坯 

??最早开盘时间：2014年11月28日 

??主力户型：1室2厅1卫67/71平方米；2室2厅1卫86/88平方米

??售价：2.27万元/平

??项目点评：项目地处花桥新城区，2013年拿地，地价仅为1.3万元/平，受政府限价因素影响，项目售价仅为2.27元/平方米，与附近竞品新盘2.5万元/平售价仍有2000多元/平的价差。项目核心优势为距离明年年中即将通车的S1沿线站点地铁口仅为800米，还有直通上海巴士，双城生活成为可能。且相较于易买得商圈配套健全，商超、菜场、小学、初中、高中等一应俱全。虽然项目拿地时间较早，但2014年首开之后曾中断开发，直至2020年才开始重新销售，整体项目去化速度来看，去年下半年行情转淡，月均去化仅为40-50套，而后受封城影响，疫后流速回升至80-90套，而随着8月限购政策松绑，对于来访、去化均有了显著提振作用，8月去化100-200套，客户到访量增至1000组左右，较新政前环比增长2成左右。

??基本依托分销渠道导客，承接上海外溢客群，户型面积偏刚需，67-106平不等，主力总价段基本200万以内，迎合上海11号沿线马陆，南翔、嘉定等刚需置业需求，上海外溢客群占比高达8成以上。新政之后，客户刚需属性更为明显，首付基本都在3成左右，部分客户首付压力更大。此外，资产保值增值的纯投资需求仅为5%，更多客户还是强调自住需求，因而89平三房去化最好，目前项目剩余房源500-600套，面积段主要集中在60-70平一房，去化有难度，年底难清盘。

??典型调研项目三：中骏世界城·璟禧云庭

▲区位/沙盘/售楼处实景图

??地理位置：花桥镇老城区沿沪大道西侧、312国道南侧 

??物业类型：高层 

??建筑面积：337939平方米 

??总户数：1351户 

??装修：全装修 

??最早开盘时间：2021年8月30日 

??主力户型：3室2厅2卫96/106平方米，4室2厅2卫119/131平方米 

??售价：2.6万元/平

??项目点评：项目为城市综合体，内含业态住宅、商业、办公、长租公寓等，商场10万方8层（地上6层+地下2层）全自持，明年年底预计开业。核心优势双轨交（上海11号线花桥站+S1）上盖，定位中高端，项目面积段跨度96-131平方米三四房，购房门槛基本在250万左右。项目分为南区和北区两期开发，共计1351户，北区首开2021年8月，推出3栋共482套房源，12月加推2栋，开盘当天去化8成之后进入续销期，因2020年年初疫情影响，2022年6月前5栋基本售罄，热销户型为96/106平3房。目前处于北区还有2栋待开的供应空档期，住宅最早交付时间2024年9月30日。项目因城市综合体业态，除住宅之外基本都要求自持，为控制成本，分销渠道成交占比仅为30%-40%。客户80%以上来自于上海外溢自住需求，上海工作、昆山居住，购买力较强，支付无压力，因而项目当前尚在与政府洽谈之中，希望后期备案价能有所突破。