??导读：需求韧性相对更足的杭州、合肥等核心城市楼市热度或将出现回温。

??长三角地区产业基础深厚、民营经济发达，经济总量居于三大经济区首位，一直以来都是众多品牌房企的土储首选。进入2021年，房地产市场上下半年波动剧烈，此前热点城市也因调控政策收紧及大环境调整而遭遇楼市下行，地市热度也随即走低。在此背景下，2021年末房企在长三角土储格局如何？较2020年有发生了那些变化？规模房企和本地房企的拿地策略又有何变化？进入2022年，上层调控环境明显放松，部分城市也因此出现回温信号。那么，对于房企来说，接下来可重点关注的城市有哪些？

??为此，本文首先就疫情之后长三角地区的楼市和地市走向进行梳理；第二部分则对长三角地区各房企的土储格局进行系统分析，并总结出各类房企的拿地特征和规模变化，第三部分则对典型企业的布局特征、拿地策略进行深度剖析，总结出各类房企的布局差异，最后则基于以上研究，对未来土地市场从城市布局、拿地时机和重点关注城市等方面做出综合预判。全文主要结论如下：

??长三角土拍热度率先现回暖信号，杭州、合肥首拍多宗地封顶。

??疫情多点爆发加剧市场下行，但核心城市库存压力仍然较轻。

??疫情下长三角需求韧性凸显，22家房企长三角土储货值超两千亿。

??头部房企规模优势仍旧明显，绿城、滨江等浙系房企地缘优势突出。

??龙湖、保利、招商等长三角布局扩容，中南置地显著收缩。

??核心城市房企竞争最为激烈，购买力弱、人口外流的皖北区域房企入驻意愿较低。

??碧桂园保持布局41城，“全覆盖”型企业增至10家

??积极围绕4大核心城市布局，环上海与杭州湾最（更多政策，请查阅中房网 www.fangchan.com）受欢迎。

??01

??市场背景：长三角需求韧性佳

??调控环境改善下部分地市已现回温信号

??作为经济基础好、发展潜力佳的三大城市群之一，长三角一直是众多品牌房企的土储首选。尽管当前长三角楼市因行业大环境调整影响而较去年同期明显降温，但横向对比其它区域来看，因产业发达、居民收入水平高，长三角购房需求仍然较为充足，整体楼市表现也仍然最佳。并且，2022年以来，随着调控环境的改善，尤其上层明确表态支持合理住房需求后，杭州、宁波等城市的市场也开始显现回温信号。

??1、长三角土拍热度率先现回暖信号，杭州、合肥首拍多宗地封顶

??2022年一季度，受疫情再次散发影响，多地土地出让活动受到影响，全国土地市场成交规模也因此同比大幅下降，土地市场成交热度也维持在低位运行。不过，对比主要城市群表现来看，长三角区域表现仍旧较为突出。以溢价率指标为例，长三角区域平均溢价率达4.8%，明显高于京津冀和粤港澳。

       聚焦于城市来看。在中心城市中，合肥、宁波、南京和杭州均在前四月完成了2022年首轮集中土拍。与其它已完成集中土拍的城市土拍表现来看，四城热度均属于中上游水平，均有地块触顶成交。尤其是合肥，成交24宗地中15宗触及最高限价进入竞品质阶段，其中滨湖等热点区域的优质宅地更是吸引了二十余家房企参与竞拍，整体竞拍热度较高。最终，合肥首轮成交平均溢价率高达11.2%，是已完成集中土拍中溢价率唯二超出10%的城市。杭州表现也同样亮眼，推出的60宗地中有23宗触顶成交，部分热点地块甚至吸引了30余家房企参拍，最终成交溢价率达6.4%，仅次于深圳、合肥和厦门。

??与此同时，长三角强三四线城市的土地市场也开始显现回温信号。尽管大部分地块仍是以底价成交，但如台州、南通、海宁等城市均出现了百轮竞拍的高热现象，优质地块的竞拍热度逐渐回涨。以台州椒江葭沚街道地块为例，该地块经历了六百余轮的竞拍才最终确定竞得人，最终由绿城联合台州城投以最高限价20.09亿元+配建2.06万平方米的政策性用房竞得。

??2、疫情多点爆发加剧市场下行，但核心城市库存压力仍旧较轻（略）

??3、小结：更多宽松政策尚在路上，下半年地市热度有望回温（略）

??规模排行：规模房企优势依然凸显

??龙湖、保利等房企持续增储

??疫情之下，楼市表现相对稳健的长三角区域成为房企布局的重点区域，多数头部房企重仓长三角，土储规模较上一年明显增长，譬如万科、保利发展、招商蛇口等企业在长三角的货值较上一年的涨幅都在15%以上。至于竞争格局方面，因上海、杭州、合肥等核心城市在产业发展、人口流入等方面仍旧有其它城市不可比拟的优势，因此整体竞争热度仍旧激烈，尤其是核心区的优质宅地，房企参拍积极性仍然较高。

??具体来看，2021年底，TOP30企业于长三角41个城市的土地储备货值和建面总量分别达9.4万亿元和4.8亿平方米；其中TOP10房企土储货值和建面总量分别达5.1万亿元和2.6亿平方米，占比均在五成以上。根据统计局数据显示，长三角三省一市2021年商品房销售面积达3.8亿平方米，按此来看，仅TOP30企业的货值可以支撑长三角未来约1.24年的销售。

??1、疫情下长三角需求韧性凸显，22家房企长三角土储货值超两千亿

??受整体市场调整影响，长三角区域的楼市成交热度也较21年上半年转冷。但横向对比其它区域来看，长三角区域楼市表现仍然最佳，尤其是杭州、合肥等核心城市，新房消化周期都在6个月以下，楼市成交仍一定的热度。在此影响下，长三角区域也成为各大房企增储的首选。

??为了衡量各房企在长三角区域的布局概况，我们梳理了典型房企在长三角41个城市的土储情况（扣除已售未结转部分），结果发现：规模房企优势依然突出，并且呈现出积极扩张的趋势。2021年在长三角41城市中的总土储货值超过1000亿的房企有37家，75%左右为千亿房企；其中在长三角总土储超过5000亿元的房企就有6家，分别为绿地、融创、万科、金茂、绿城和碧桂园，介于2000和5000亿元之间的房企有16家，涉及保利、招商、新城、金地、龙湖等规模房企。规模房企一般资金雄厚，也具有全局布局的特征，再加上长三角本就是房企布局的“香饽饽”，土储总量大幅领先也在意料之中。

??相对于土储货值，宝龙、明发等房企土储建面指标表现较突出，土储建面排名较货值排名提前位次多在5个位次以上，尤其是明发，土储货值排在第29位，但土地建面排在第12位，提前了17个位次。这也能反映出这些企业在长三角的布局特征仍然是以三四线为主，土地价值相对较低。

??2、头部房企规模优势仍旧明显，绿城、滨江等浙系房企地缘优势突出

??具体来看，绿地、融创、万科、金茂、绿城和碧桂园等六家企业在长三角41个城市的总货值超过5000亿，大幅领先其它房企。六家企业总土储货值占据长三角土储总额TOP30企业总和的32%，优势十分显著。其中，大本营位于长三角的绿地土储货值位列第一，2021年土储额高达7394亿元；第二位为融创，尽管21年下半年来融创因资金压力而停止拿地，但因其上半年收获颇丰，21年长三角总土储货值仍然超过6000亿，仅次于绿地。万科、金茂和绿城紧随其后，长三角土储货值也均在5000亿元以上。此外，全国化布局的碧桂园，尽管2021年规模有所收缩，但长三角土储货值也仍在5000亿元以上。

??长三角总土储货值超过2000亿的16家企业也多为2021年销售额TOP30房企（仅宝龙、德信、瑞安及祥生未在前30之列）。除了上文提到的TOP6房企，央企保利发展的土储额也超过了4000亿元，规模优势也较为凸显。值得注意的是，长三角本土民企新城和中南置地，因资金流动性的压力影响，2021年拿地节奏明显放缓，因此其位于大本营的土储货值也较上一年有所收缩，不过仍在3000亿元以上。

??此外，走全国化布局的宝龙地产、世茂集团等闽系房企、中梁、滨江、德信等浙系房企、粤派房企中海，在长三角区域总土储排名居于前TOP20，规模不容小觑。尽管2021年下半年以来，整体市场环境转冷，大部分民营房企在资金压力下也拿地动作几乎暂停，但以保利发展、招商蛇口、中海为代表的央国企及万科、绿城、龙湖、滨江等为代表的优质民企仍进一步增加了在长三角的土地储备，尤其是这些房企于21年下半年获得的地块，利润空间较此前明显修复，为企业的中长期发展奠定了良好的基础。

??在土地储备超2000亿的房企中，主要有两类值得关注：

??第一类是在全国全面布局的规模房企，长三角区域的土地储备占比多在30%以下，典型如碧桂园、保利发展。这些房企经过多年的发展，已经实现全国化的布局，因此长三角地区的土储占比也相对偏低，如上文提到的碧桂园和保利发展，在长三角区域内的土储占比分别仅有24%和19%，相对其它规模房企偏低。不过，碧桂园和保利发展在长三角的布局也明显不同：作为深耕三四线城市的典型房企，碧桂园在长三角区域的土储也多位于三四线城市，核心一二线城市的占比仅约在两成左右；而保利发展在长三角的布局主要是以一二线城市为主，2021年保利发展在上海、南京、合肥、杭州、苏州、宁波的土储总额占长三角的64%，其中上海就高达23%；三四线城市多集中在浙东、苏南等强三四线城市，譬如温州、金华、台州、常州等，比重均不超过5%。2022年，保利发展在楼市热度仍旧低迷、整体拿地较为谨慎的大背景之下，仍在长三角积极拿地，参与了合肥、南京、杭州等核心城市的首轮集中供地，并在合肥成功斩获两宗优质住宅用地，足以可见其对长三角区域的看重。

??第二类为深耕长三角的房企，尤其是浙系、苏系房企，在长三角的土储货值方面表现抢眼，譬如浙系房企里绿城、滨江、祥生等。作为本土企业，对区域内市场熟悉度、深耕程度、以及良好的政商关系，使得其在长三角一体化土储竞争中具有一定先天优势。典型如发源于杭州的滨江，2021年在长三角区域内总土储货值高达2576亿，占其总土储占比的95%。作为浙江知名房企，滨江的土储布局高度集中于浙江省内，尤其是大本营杭州。新的一年，滨江也持续深耕浙江区域，并在杭州2022年首轮集中土拍中表现亮眼，以184亿元的总金额独自或联合斩获11宗优质地块，成为当日最大赢家。

??总体而言，在长三角一体化中占据先机的主要是来自部分规模房企和地方性企业。前者全国化布局多年，后者地缘优势明显。在疫情逐步得到控制过后，需求韧性较佳的长三角楼市也将率先恢复，届时这些土储将成为企业规模稳健增长的有力保障。

??3、龙湖、保利、招商等长三角布局扩容，中南置地显著收缩（略）

??4、核心城市房企竞争最为激烈，购买力弱、人口外流的皖北区域房企入驻意愿较低（略）

??03

??布局差异：企业持续深耕布局

??规模房企更青睐核心城市

??2021年开启集中供地以来，不同的城市群、城市之间市场热度进一步分化，长三角市场在房企投资布局选择中持续处于“优先级”地位，大部分企业在坚持深耕长三角战略之下，在长三角区域布局更加广泛。长期来看，在集中供地模式下，进驻乃至深耕长三角的房企正在持续增加，未来土储、销售的竞争将更加激烈。

??1、碧桂园保持布局41城，“全覆盖”型企业增至10家

??从企业在长三角总土储分布情况来看，碧桂园依然保持着覆盖面广的优势，布局城市数量多达41个；此外绿地、新城的城市布局数量也超过了35个。以布局超过25城作为完成“全覆盖”的标准来看，2021年末共有10家房企在长三角完成了全覆盖，较2019年末增加了5家，旭辉、弘阳、金地、万科和建发均加入了全覆盖阵营，可见近一年企业在长三角布局的积极性较高。

??其中除了碧桂园、金地、万科和建发以外，其他6家“全覆盖”房企均为长三角本土房企，尤其江苏本土房企上榜较多，新城、中南、旭辉、弘阳都位列布局城市TOP10，而浙江房企中仅有祥生入榜。以此来看，苏系房企布局相对广泛，而浙系房企如德信、滨江等则布局更有针对性、更加专注核心城市。

??结合总土储情况来看，总土储建面TOP10房企中，仅有5家名列布局城市TOP10之中，另外5家房企——金茂、保利、招商、德信和龙湖虽然土储总量高，但分布城市数量不多，土储更加聚焦。

??金茂在长三角土储总建面超过2000万平方米，但布局城市数量仅有17个，最主要集中于南京、苏州和温州，3个城市的总土储建面均超过200万平方米；德信在长三角也有近1500万平方米的土储建面（权益），其中超过三分之一都位于杭州，此外温州、宁波、南京、台州和徐州土储建面也超过100万平方米，在其他城市虽然有布局，但规模均较小。

??碧桂园：长三角过半土储集中于江苏省，三四线土储占比超八成

??碧桂园早在三年前就实现了长三角的全覆盖式布局，且策略同样是坚持深耕三四线城市的战略：截止2021年末，碧桂园在长三角的土储中，权益建面的82%集中于三四线城市，二线城市占16%，而一线城市则仅有2%。据碧桂园年报显示，2021年在三四线城市的货地比达3.3倍，总体货地比达3.0倍，作为“三四线城市之王”，碧桂园深耕三四线城市具备较强的竞争优势。

??从省份来看，碧桂园在长三角土储主要集中于江苏省，权益建面超过1300万平方米，占比59%；其次在安徽省的权益建面达到540万平方米，占比23%，在浙江省的权益建面为380万平方米，占比16%；在一线城市上海，碧桂园拿地相对较少，仅有51万平方米。

??万科：聚焦一二线城市，安徽省覆盖率有待提升

??同为销售规模TOP3的龙头房企，万科也在长三角实现了“全覆盖”式布局，但是万科在城市选择上与碧桂园有明显差异，从建面分布情况来看，一线、二线城市占比分别为7%和38%，合计达到45%，比碧桂园高出27个百分点；在省份选择上，万科最重仓的省份也是江苏省，占比达到52%，其次浙江省土储占35%，安徽和上海分别占6%和7%。

??细化至城市层面，杭州、徐州和南京是万科在长三角最重仓的三个城市，总土储建面均超过200万平方米，上海、苏州、宁波和南通土储建面也都超过150万平方米。整体来看，万科保持聚焦于高能级城市，土储的结构较优、未来在长三角业绩能够得到保障。

       对比万科和碧桂园的城市布局，除了最明显的不同能级比例差异之外，在不同省份的进驻情况也差异明显：最为明显的是碧桂园进驻了安徽的16个城市，但万科仅进驻了合肥和芜湖，且大部分土储位于省会合肥。从目前的市场环境来看，万科的布局更加稳健。值得注意的是，在近期办公厅、国务院《欧洲杯开户app：推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》下，三四线城市或将迎来一波热度上升，对碧桂园而言，有产业支撑的三四线将是较大利好。

??2、积极围绕4大核心城市布局，环上海与杭州湾最（更多政策，请查阅中房网 www.fangchan.com）受欢迎（节选）

??长三角区域整体经济基本面向好，其中又以四大核心城市最受瞩目，包括一线城市上海、省会城市南京、杭州和合肥，四大核心城市对于周边三四线城市有一定的辐射、溢出作用，带动城市群的发展，因此环绕这四个城市积极布局，是企业深耕长三角都市圈的重要战略。尤其龙湖、招商、华发、金地等房企，在四大核心城市周边布局占比超过70%，在长三角的土地储备结构较优，有较强的抵御市场风险能力。

??2.1  环上海：辐射红利最多，招商、中南等重点布局（略）

??2.2  环杭州湾：浙系房企布局首选，德信杭州土储占三成以上（略）

??2.3  环南京：城市群内城市差别显著，土储尚未形成一超多强格局 （略）

??2.4  环合肥：核心城市辐射力弱，周边城市吸引能力有待提升（略）

??3、典型房企投资聚焦长三角一二线城市，逐步降低低能级土储占比（节选）

??从企业角度来看，在长三角土储总量较大的典型房企在长三角的布局战略大多是一二线为主，三四线为辅，土储集中于一二线城市的房企比例可达六成左右，大部分规模房企都完成了在6个一二线城市的布局。一二线土储比例明显突出的企业以本土房企和规模化的国企、央企为主，其中滨江、融信、德信等在长三角的土储中有50%以上集中在核心城市，与这些企业在长三角核心城市深耕不无关系。而金地、金茂、招商等在2021年长三角集中供地中表现相对土储，整体占比也分别达到58%、52%和51%。对外来房企来说，如龙湖、禹洲等，首选二线城市进驻长三角带来的风险更小；立足于核心城市，更容易在小城市圈范围内打造品牌知名度，且核心城市房地产发展成熟、市场透明度更高，外来房企进驻的壁垒相对降低。

??位于三四线的土储比例较突出的企业中，除了少数全面布局三四线的头部房企如碧桂园，其余土储集中于三四线的企业更多以本土房企为主，如新城、中梁、祥生等以三四线城市起家的本地房企在三四线土储比例会相对较高。

??这些重仓三四线城市的企业在过去几年内得益于长三角三四线城市房价的快速上涨规模也迅速扩大。但值得注意是，三四线需求退潮之下，整体市场风险在加大，部分城市房价滞涨甚至微跌，购房观望情绪浓郁导致成交量持续萎缩。因此重仓三四线的风险也不容小觑。

??可以看到，部分企业已经开始调整土储结构，如美的置业，已经开始逐步退出低量级城市，坚持以聚集深耕为主。作为三四线王者的碧桂园，同样有意降低土储总量、优化土储结构，更多的向高能级的市场靠拢，2021年碧桂园也在上海等地积极参与土拍。除了增加确定性的市场之外，碧桂园也在退出了一些非确定性的市场和经营比较弱的合作项目。

??4、小结：聚焦高能级城市，市场下行周期更强调聚焦、深耕（略）

??04

??总结：企业拿地更加重“质”

??持续聚焦区域核心城市

??长久以来，长三角地区一直是我国房地产市场成熟度相对较高的区域，具有购买力强、需求支撑性佳等优势，备受规模房企的追捧。从房企角度来看，绿地、融创、万科、金茂、绿城等规模房企在长三角土储货值上依旧大幅领先，优势依然突出，并且布局覆盖城市较广。除此之外，滨江、德信等本土房企加大长三角布局，尤其在杭州湾的竞争优势尤为突出，以滨江为例，在刚结束的杭州首轮集中土拍中总计拿地11幅，拿地金额超过180亿元，成为杭州首轮土拍的最大赢家；而城市格局方面，依然是合肥、宁波、南京和杭州等核心城市竞争更为激烈，首轮集中土拍中均有地块触顶成交。

??展望未来，在各地积极调整供地端策略应对市场变化及政策端利好消息的影响下，需求韧性相对更足的杭州、合肥等核心城市楼市热度或将出现回温。同时，由于疫情影响，上半年销售回款显著不及预期，多数房企资金压力仍未得到实质性纾解，企业投资态度更加谨慎，拿地也会更注重“质”，投资焦点也多聚集在区域核心城市。由此来看，上海、杭州、宁波等核心城市土拍热度或将延续回温，但需求支撑性较弱的城市，譬如皖北区域的多数城市，土地流拍现象频发仍难以避免，下半年地市热度也将维持低位运行。

??1、上海土拍将促成交周期性回升，长三角全年成交预计难及上一年

??2022年前五月，受疫情反复及供地节奏变化影响，全国土地市场成交规模同比大幅下降。接下来，随着各城市二轮土拍的到来，尤其是上海延迟的首轮土拍入市，有望推高二、三季度长三角重点城市土地成交的规模与热度。但需要注意的是，由于当前多数房企流动性仍存较大压力，拿地态度仍旧谨慎；同时，为了减少流拍现象，以22城为代表的重点城市多缩减了首轮集中供地规模，如上海、杭州、苏州、宁波、南京、无锡等重点城市首批次供应量大多都不及去年同期，土地市场供给端的调整还在持续。

??全年来看，尽管近期有不少城市已经从人才购房、公积金贷款、首付比例等多方面对楼市进行了“松绑”，政策面利好消息不断，但楼市成交依然受经济环境下行、疫情散发等多方面影响，恢复速度缓慢，上半年销售回款也大受影响，导致房企资金压力倍增，行业信心恢复依旧路远道艰，预计下半年拿地态度仍将偏谨慎。不仅如此，由于楼市整体遇冷，作为成交主力的三四线城市多数还面临库存高位的问题，土地供应端势必还将继续缩减。在此影响下，预计2022年长三角土地市场成交规模将会较去年进一步回落。

??2、百强房企增储愈发审慎重“质”，深耕型企业地缘优势将更加突出（略）

??3、疫情下各地冷热分化加剧，杭州、合肥等核心城市韧性可期（略）