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??导语

??面对生存"困境"，民企能否依靠土地储备破局，需要在公司战略、市场趋势、政策环境等多方面寻找平衡和突破。

??◎  文 / 谢杨春、吴嘉茗

??专题视点

??2020年以来行业逻辑骤变，以往三高模式难以为继，导致大部分民企面临生存危机和现金流危机。而集中供地的推出使得企业投资断崖式下跌，尤其是民企，土地市场几乎销声匿迹。值得注意的是，大部分规模化的民企土储多数重仓三四线，市场持续调整过程中，三四线“跌跌不休”，也让多数民企陷入越不拿地越难卖的囧境，甚至连调仓的机会都没有。那么，民企现在的土储分布到底如何？还在拿地的民企储备格局呈现怎样变化？民企又能否靠优质土储撑过这一轮市场变局？

??PART.01

??民企投资“滑铁卢”后复苏缓慢
越不拿地销售越萎靡

??去金融化、去杠杆化之下，房企资金承受巨大压力，尤其是以高周转、高杠杆为主的民企，面对行业逻辑的转变，拿地纷纷踩下了“刹车”。在“自身难保”的情况也导致大部分民企投资几乎暂停。相较于此前民企拿地占绝对优势，2021年之后无论是拿地企业数量亦或是拿地金额占比均断崖式下跌。而越不拿地越难卖，也使得大部分企业投资-销售的复苏链条并不通畅。

??一、销售百强民企拿地同比减少24%，拿地TOP20已难觅民企身影

??作为曾经的中流砥柱，民营房地产企业在过去黄金十年快速发展中享受到了政策和市场的红利，规模迅速扩大，与之相应的是投资、销售等指标不断走高。

??最明显的是扩张布局上，民企一路高歌猛进。2021年之前销售百强的民企的投资金额始终保持在2万亿元左右。但随着三道红线以及去杠杆等政策出台后，民企投资踩了急刹车，叠加市场的转弱，生存困境下销售百强民企拿地力度和规模持续下行，2021年百强中民企投资金额（全口径）1.69万亿，同比降幅达33%，而2022年更是不足2500亿，较2021年下降幅度高达88%。

??进入2023年，尽管部分热点城市优质土拍吸引了部分民企，暂缓投资的格局并未得到实质性改变，1-6月百强民企拿地金额不足600亿，同比下滑28%，若与2020年高峰相比，同比降幅更是高达94%，相比之下，2020年上半年仅碧桂园一家企业拿地金额就超过800亿。换而言之，即便是今天能够维持在销售百强的民企，实际上大部分投资已经暂停，不乏中梁、祥生、龙光等区域深耕的房企。

??从拿地金额TOP100历年变化更能反映出当前民企在投资上的困境和衰落。

??2017年-2020年是民企投资的高峰，在拿地金额TOP100中民企金额占比接近60%，占据了半壁江山，也是土地市场中坚力量。2021年以来则遭遇滑铁卢，成交金额一路下滑，2021年仅占到百强的16%，较2018年高峰下降43个百分点。在上榜企业数量上也直线下滑，几乎是腰斩，2022年、2023年前五月上榜民企不足40家。

??值得注意的是，2022年、2023年1-6月之后虽仍有24家、37家民企出现在投资金额TOP100榜单中，但仅有不足五成房企位列百强企业，2023年更是只有27%。由此可见，规模民企投资衰退的力度更大。

??实际上，今天民企投资的“倒车”、“撤退”是全方位的，这一点从拿地金额TOP20房企中民企的比重也可见一斑。在市场尚未出现大幅下滑、企业资金仍通畅之下，拿地金额20强中民企占到了半数，这也是过去民企能够实现规模高速发展的重要推手之一，但就近两年而言，投资力度的第一梯队中已经难觅民企的身影，2023年1-6月，仅有三家民企能够跻进拿地金额TOP20，分别是龙湖集团、滨江集团和伟星房产。

??二、集中供地是民企投资转折点，2023年以来略有复苏但整体偏弱

??时间拉长来看，转折点出现在2021年，三道红线是导火索，集中供地则加剧了投资衰退的趋势。

??除了2021年首轮集中供地因市场尚未大幅回落、资金压力未集中爆发，在核心城市民企拿地比例仍能维持在40%左右，但面对地价较高的一二线城市，民企已出现“有心无力”的苗头。

??到了2022年，土地市场热度始终保持低位。2022年前四批集中供地民企投资金额占比降至谷底，均维持在20%以下，2022年第三批甚至仅有15%，创下历年民企拿地新低（第六批因城市较少，不包括在内），直至2022年第四、第五回升至23%-24%附近。

??2023年在市场底部回暖、核心城市优质地块频出之下可以看到，民企拿地呈现弱复苏的态势，2023年1-6月民企在集中供地拿地金额占比升至28%，仅次于2021年第一批40%的占比。

??结合上文，实际上今年民企占比复苏一部分是规模民企、中小型财务相对健康的区域型民企在土地市场积极参拍，诸如规模比较大的、前两年拿地同样多的滨江、龙湖、伟星等。

??另一部分归功于部分地方性的民企在土地市场“捡漏”，主要是以长三角区域的本土民企为主，如光耀置业、坤和置业，在各自深耕的核心城市积极参与土拍。

??整体来看，包括碧桂园等过去两年土地市场“销声匿迹”的规模民企开始拿地的确能够反映出当前民企整体复苏的迹象，但受制于资金压力以及低能级城市销售难度，复苏进程仍然相对缓慢。而且虽然民企在拿地TOP100中数量增多，但百强民企投资依然偏弱。

??三、越不拿地越难卖，现阶段低能级土储难对销售起正向作用（略）

??PART.02

??民企总土储较高峰下降24%
三四线占比近半

??根据2022年末的房企总土储货值TOP100榜单中55家民企为样本，我们发现样本民企总土储规模自2020年以来持续下滑，且土储权益也在不断走低，印证了民企拿地的艰难，甚至只能靠合作拿地“求生”。此外，大部分民企目前土储仍是倚靠三四线城市，这一比例接近半数，而三四线持续调整讲给这些企业销售带来极大挑战。

??一、民企土储总量自2020年来呈下降趋势，投资紧缩下只能靠合作“求生”

??从总土储规模近5年的变化情况来看：由于2018年-2020年，大部分民企仍处于积极拿地扩张的周期中，总土储规模也持续走高。规模民企的总土储从2018年末的17.7万亿增长至2020年末的21.2万亿。

??2020年末“三道红线”出台以及2021年集中供地的新模式，对于民企继续扩张、投资产生了较大的打击。一方面融资收紧，民企不得不将工作重心转向销售，加大销售力度以增加回款；另一方面集中供地加剧了房企在核心城市竞争的激烈程度，民企的拿地难度被迫提升。

??因此2021年和2022年末，民企的总土储规模明显下降，2021年末为19.7万亿，2022年末降至16万亿，比2020年末最高峰降低了24%。

??值得一提的是，规模民企不仅土储总量呈现下降趋势，其总土储的权益比例也呈现下降趋势，2018年末规模民企的总土储权益比例约为73.32%，经过连续几年走低后，2022年末总土储权益比例约为70.69%，可见在投资收缩的情况下，加大合作力度成为民企维持总土储的方式之一。

??从历年总土储货值榜单TOP100中的民企数量变化情况来看，也能反应民企总土储快速收缩的现象：

??2018年末总土储TOP10房企中有6家是民企，包括恒大、碧桂园、融创、龙湖、新城和世茂，而TOP20中也有10家是民企，百强之中则有63家是民企。

??到了2022年末，总土储TOP10中仅剩融创、碧桂园和龙湖，百强房企中民企的数量也减少至55家，比2018年末减少了13家。

??二、民企土储仍有近半数分布在三四线，一线占比提升11%

??从能级角度来看，在民企投资扩张的阶段，三四线土储比例有所提升，相应地在民企投资收缩的阶段，则一二线土储的比例有所提升。

??2018-2019年，民企投资醉积极的阶段，年末总土储中三四线的比例从44%涨至54%，提升了10个百分点。到了2022年末，民企总土储中三四线占比降至48%，相应地，一线城市的占比提升至11%。整体来看，民企虽然土储总量下降，但土储结构有所优化，也体现了近两年来民企投资“收缩+聚焦”的战略。

??区域层面，直接对比2018年末和2022年末民企总土储分布的情况来看，2022年末长三角的土储占比与2018年相比明显下滑，从27%降至23%，减少了4.8个百分点；相应地，在珠三角区域内的土储占比有所提升， 从19%上升至27%，上升6.8个百分点。另外，民企在环渤海、中西部土储的比例基本持平，微降但变化幅度较小。

??三、碧桂园、新城销售与土储匹配度较高，龙湖积极提升长三角土储占比（略）

??PART.03

??龙湖：聚焦长三角收缩环渤海
重点加码投资一二线

??2022年以来，多数民企投资大幅收缩的情况下，龙湖虽然投资力度同比大幅下降，但在民企中仍属于相对积极拿地的房企。在过去10年中，龙湖年度投资经历了规模扩张和收缩，在坚持深耕一二线城市的前提下，投资主力区域从中西部向长三角转移，整体拿地性价比保持在相对稳定水平。

??一、2017-2021年为纳储高峰期，2022年新增拿地低于2015年

??过去10年，龙湖的拿地随着市场冷热变化，经历了高速扩张、大力纳储到投资收缩的周期：

??从2014年至2017年，龙湖历年拿地建面从311万平方米提升至2023万平方米，平均复合增长率高达86.7%，在这几年随着市场容量的快速提升，龙湖的投资也高速增长。

??2018年到2021年，在市场已经到达相对天花板的稳定运行的状态时，龙湖的纳储规模在高位平稳运行，稳中有升，2018年新增土地建面2189万平方米，2021年为2355万平方米，这段期间平均符合增长率仅有2.5%。

??而2022年龙湖的投资规模大幅收缩，全年新增土储建面仅有448万平方米，不足2021年的五分之一，更是低于2015年的583万平方米，回到市场低位时的投资水平。

??虽然近10年拿地的总量发生了较大幅度的波动，但从拿地的能级分布上来看，龙湖一直坚定聚焦高能级城市，新增土储中二线城市占比持续保持六成及以上。尤其在2017年以前，龙湖各能级新增拿地占比由大到小为二线>一线>三四线，2017年以后三四线城市加速发展，龙湖在三四线拿地占比有所增加，各能级占比顺序变为二线>三四线>一线。

??但总体来看，二线城市仍是龙湖最重要的货仓，尤其在目前市场整体下行的情况下，三四线城市购买力受到影响更严重，进一步凸显了龙湖新增拿地分布和整体土储结构的优越性。

??从区域分布的变化来看，龙湖这十年的投资趋势主要为“立足深耕西部、积极拓展长三角”：历年新增土储分布中，西部区域的占比持续稳定在20%左右，长三角区域虽然一直占比也较高，但是2020年到2022年，龙湖在长三角拿地的比例持续攀升，尤其在2022年投资大幅收缩的情况下，新增土储更是有51.8%位于长三角。可见在市场走弱的环境下，龙湖更加看好长三角城市未来的机遇和发展。

??反之，龙湖近三年在环渤海区域投资收缩较为明显，2020年及以前龙湖在环渤海拿地的比例基本都在20%以上，2016年时达到37.7%最高位；而2021年至2022年，环渤海的占比分别仅有14.4%和6.7%。

??对比拿地成本和销售均价来看，从2014年至2021年，龙湖销售均价呈现稳步上行的趋势，同时拿地均价控制在7000元/平方米以内，整体预留的盈利空间相对充足；

??但2022年的销售均价和拿地成本出现异动，销售均价为15450元/平方米，同比下降9%，反之拿地成本大幅攀升至10070元/平方米，同比涨幅高达55%。销售均价与拿地成本之间的空间大幅收窄，对龙湖的利润有一定影响。

??二、一二线总土储占比近七成，土储权益占比逐年下行（略）

??三、高能级城市拿地并不激进，成都、西安等主要纳储城市性价比较高

??对企业而言，积极纳储固然重要，但控制拿地的楼板价，保证较高的“性价比”对于盈利来说有着更重要的意义。

??通过对比龙湖拿地楼板价与周边地价（三公里范围内）的关系，可以看出龙湖对于拿地价格的控制较为稳定：2018年至2022年龙湖的新增土地储备与周边三公里地价对比来看，有52%地块周边后期地价下行，另外48%地块周边后期地价上涨，相对较为平均。

??分拿地的年份来看，2018-2019年，拿地后周边地价上涨的情况占比更高，尤其2018年龙湖新增拿地周边地价上涨的比例达到60%；而2020年至2022年，受到市场整体遇冷的影响，龙湖新增拿地周边的地价变化逐渐以下行为主，2022年新增土储中64%的地块周边地价下行。

??分能级来看，龙湖在一线城市拿地后，周边地价下降、上升的占比分别为54%和46%，二线城市拿地后周边地价下行占49%，上涨占51%，反之，在三四线城市拿地则周边地价下行占比达到63%，上升的仅有37%。

??整体来看，一二线城市地价明显更加坚挺，在三四线拿地面临更严重的“高位站岗”问题。

??细化到城市层面，在龙湖2018年-2022年新增土储项目较多的12个城市中，拿地之后周边地价以上升为主的城市有成都、西安、合肥、贵阳、杭州、福州、南京和苏州，拿地之后周边地价以下降为主的城市则主要有青岛、重庆、济南和沈阳。

??总体来看，龙湖在增储较多的城市拿地保持了较高的性价比，12个城市中有8个后续周边地价都以上升为主，也体现了龙湖在深耕城市拿地时扎实的市场研判能力和成本控制能力。

??四、近十年销售集中度持续下滑，杭州、合肥有补仓需求（略）

??PART.04

??碧桂园：逐步回归二线
三四线非核心土储依然过重（略）

??PART.05
总结

??以往，作为规模进阶的基石，土地储备的多少决定了未来企业发展的高度和速度。但随着房地产行业进入新的发展模式，在强调安全、现金流的大背景下，投资战略需要随着市场变化而不断进行动态调整。

??从当前市场筑底的格局来看，央国企无疑优势显著，过去两年一二线城市的纳储一方面保障了未来可售货值与现金流回正，另一方面抵抗市场调整周期上安全性高于大部分民企。

??尽管总土储规模不再是房企发展的决定性因素，但不拿地只是阶段性的应对当前资金危机、生存危机的手段之一，未来企业想要走出困境、突出重围，在投资战略需要进行阶段性的转变，控制成本的同时在核心城市进行优质土储的补充。

??首先，整体投资策略“轻规模、重质量”，量入为出、动态平衡。未来市场分化与复苏回暖并存，核心城市供地的激烈竞争下，投资上选择片区市场稳定、经营收益优质的项目。原则上严格投资标准，保障投资质量。随时关注市场动态，保去化、保安全的前提下，根据市场形势调整。

??其次，城市选择上聚焦收敛。一方面摒弃“多点开花”，聚焦抗风险能力、安全性高的一二线核心城市，以高周转、流速快、利润足的项目为主。另一方面，关注产业基础、人口流入、市场需求、发展空间比较大的强三线城市。尤其是一二线僧多粥少之下，投资是当下沉至核心城市边缘地块，以及在低能级城市相对安全区域做精准投资。

??最后，对于收并购以及部分商办投资需要谨慎对待，关注未来城投合作开发以及代建机遇。目前的市场走势下，商办项目的去化和经营难度较大，没有运营经验和底蕴的企业更应该关注“流速快、利润高的”含宅地块。此外，过去两年集中供地中城投公司拿地比例较大，未来合作开发是大多数平台公司诉求，同时紧跟国家政策导向，积极介入工程代建、保障房建设等业务。