美国的太阳城开发模式和CCRC精细化管理服务，我们认为是两种比较典型的美国的养老地产的开发模式，我们希望对两种美国模式的研究和中国国情的对比，能够找到适合中国发展的方式。美国的太阳城特点是开发规模很大，有精准的客户定位和产品定位，CCRC是持续的精细化管理和服务，跟太阳城的内涵，所提供的服务内容有很大的差别。中国如果进行社会化养老，在座的有社会责任感的开发企业参与是很重要的一点，我们如何结合国情借鉴国外的方式。

第一部分：美国太阳城的开发模式

这张图片很多人都见过，是比较有代表性美国太阳城的图片，太阳城是始建于1960年，到现在已经有50年以上的历史了，最早法院是美国亚利桑那州凤凰城，开发商是Del Webb。现在中国已经有很多项目都在借鉴美国的太阳城，包括明天要去看的卓达太阳城，美国太阳城这种模式应该对中国已经产生了一定的影响，美国现在有很多太阳城，在西海岸、东海岸、南部等等，包括亚利桑那州、加利福尼亚州都有很多的太阳城，我们对美国十几个太阳城做了一些数据的整理和分析。我们看到美国的太阳城实际上从规模上来讲应该分为两大类：一是最早的1960年开始建设的在凤凰城的太阳城，凤凰城有两个太阳城，一个是SUNCITY，占地约8.9英亩，长宽南北长度7盈利，东西宽2.75盈利，总数44000多人。这个太阳城最大的特点规模大、配套全，有7个康娱中心，7个18洞高尔夫球场，有402个床位等等。西部太阳城是18年以后，在太阳城竣工这年开始建设的，到1998年人数是31000人，跟第一个太阳城同样的特点规模大、配套完善，也有297床的医院，也有表演艺术中心等等。除了这类的太阳城以外，我们发现大量的其他的太阳城实际上规模也就是几千人、1万人左右，基本配套没有那么全，只有一到两个康乐中心，几个俱乐部，配备1—2个高尔夫球场。我们有很多朋友，有的人都去美国看过各种各样的太阳城，我觉得现在我们对太阳城的理解不一定是完整的，实际上这种大规模的太阳城和快速复制的牧场太阳城是不同的，我们对主要的可复制的类型总结了几个特征。

1、都是在郊区低密度，占地大、容积率低；

2、住宅用地属房地产开发性质，依靠销售产权房屋回款；

3、低层建筑。建筑形态多为单层、独栋或双拼为主；

4、售价低。售价约为市内房价的1/3。

5、目标客群：活跃健康老人。必须55岁以上老人才能购买入住，18岁以下的青少年和小孩儿可以来，但是一年不能超过三个月。

6、配套设施以会所和运动场地为主。专为老人设置运动设施，高尔夫球场、网球场、游泳池等等，

7、一般不自建医院和护理设施。医疗和护理主要依靠所在城镇的大市政配套。

8、一般都会配建社区的商业中心，少区周边一般都会有商业中心，但是不只是为自己小区服务，而且还为周边的社区提供服务。

9、兼有旅游渡假功能。凤凰城的太阳城总人数44000人，其中28000人常住，16000人季节性旅游。

美国太阳城开发模式对中国的启发值得借鉴的方面：

1、住宅立项，依靠销售迅速回款；中国很多人都在纠结这个事儿，做养老地产到底是产权还是使用权还是会员制，实际上美国做住宅立项做产权销售太阳城是很大的特点。

2、客户定位精准，以活跃老人为主要客群，为其进行产品定位，满足其特殊的生活、交往、活动等需求。老人在社区里面的活动需求跟青年人、儿童都是不一样的，所以产品比较能够满足老人的需求。我们到美国去看到很多老人在一起活动，都非常的开心，也没有青年人打造，所以他有特殊的客户定位。

3、不设医疗、护理等配套设施，降低了前期投入成本，提高了资金使用效率，降低了开发风险。这是我们可以借鉴的地方，但是也得思考是否适合中国国情。

4、在市场和产业链日趋成熟时，可与分时独家管理公司紧密合作，在项目开始时便实现订单生产。

不适合国情的问题：

1、人多地少不合适大量低密度，单层的单体建筑，应以多层、小高体为主。

2、中国的公共医疗资源匮乏，如社区内不能提供一定的医疗、护理配套、市政配套的公共资源又跟不上，就会影响老人的入住选择。中国的老人和子女，选择老年住区最为关心的，还是所在社区能否提供及时、持续的医疗、护理条件。

第二部分：CCRC精细化管理服务

CCRC的概念：持续照料退休社区，在美国有专门的认证，有专门的证书。对老人实际上有很多分类，一般按照老人的生理年龄、健康状况简单来讲分三类。一是健康活跃老人；二是半护理需要照料的老人；三是需要全护理的老人。

CCRC的定义是为各类老人都能提供相应的居住产品，以满足老人在不同生理年龄阶段，对居住和配套服务的不同要求，老人不需要搬家就可以在社区中安享晚年的综合社区。

细分的产品可能只能提供一部分给老人一个阶段的居住产品和服务配套，但是CCRC老人退休以后到了这个社区，一直到最后身体状况越来越差一直到临终，这个社区都能提供服务。有持续照料老年社区、生活辅助型社区、专业护理设施、专科护理(特护)，美国的市场和产品都非常细分了，中国还刚刚开始。

案例：这是美国某一个社区，刚才所说的7种类型老人社区都有标识，分别给老人提供什么样的服务，适合哪些老人在里面居住，分的非常的精细。

美国CCRC九大特征：

1、目标客群与使用功能复合。至少不会为一类老人建立空间和配套。

2、户型平面按照目标客群和使用功能不同而变化，如厨房的配置。

3、三类产品配比不同。如Knedal on Hudson 6：1：1。

4、医疗、护理配套完善。如紧邻医院社区内设有医疗室，每层设有护理站(秘书站)等。

5、设有老人食堂。一般有2个不同标准。

6、不设大会所，但康娱设施化整体为零，满足功能需要，同时节省不必要的前期的投入。

7、经营模式以会员制为主。主要包括两部分：入门费+年费。

8、郊区区位，但规划布局紧凑。管理路线短，服务快捷，减少无效成本。单体都是五、六层、多层，不像太阳城都是单层、低层、低密度。

9、管理与服务人员比例高。KENDAL ON HUDSON的比例：1：1。国内很多养老项目管理任务人员比例也非常高，比如说亲和源的管理和服务人员占到了34%的比例，也是非常高的比例。所以，老人入住以后可以得到很好的照料。

美国CCRC开发模式对中国的启发值得借鉴的方面：

1、满足了老人医疗、护理、康复、健康管理、家政服务等基本需求。

2、在同一社区中满足了老人不同生理年龄阶段的差异化的养老需求。

3、经营方式上多中方式：

1)会员费(入门费)；

2)持有产权支持品牌扩张；

3)年费(月费)日常收益；

4)部分租金回报。

值得注意的方面：

1、配套要求高，前期投入大，资金回笼较慢，尤其是一个没有品牌的公司，如果开发CCRC这样的社区，老年人或者购房的年轻人能不能相信你这个品牌，能不能给老人提供很好的服务，直接关系到你的会员卡，你的入门费能不能收得上来。我们知道会员也是这样一种模式，下午华总会详细介绍，亲和源本身也经历了这样一个过程。

2、会员制经营方式的支撑，品牌信任度。

3、会员制存在经营管理和监管不善带来的风险。

第三部分：中国：复合型老年住区开发

1、居住人群的复合

在中国现在目前比较粗放的市场的环境当中，因为我们不可能像美国一样细分服务，目前这个阶段可能不需要那么细分。第二中国的传统概念还是希望老人三代能够在一起，不能同堂，最好在一个小区，也希望人群是复合的，老人希望能够看到小孩儿。另外，老人现在住进去，当时50多岁变成60多岁，70多岁，从健康老人变成半护理、全护理，这个社区里的老人自然会发生这种变化，人群也是复合人群。

2、服务功能的复合

不能只是卖房子，开发企业的惯性就是盖房子、卖房子，要真正的转型一定要把刚才讲到的6、7类的专业配套跟上，有很好的队伍位老人提供服务，这样可持续发展。

3、产品形态的复合

比如说老少户、老人专用户等等，适合不同的居住人群，提供不同的产品。其中很重要的一条，以前我们也经常提空间的可变性，我们想如果是老人现在进去是55岁，属于健康活跃老人，过了5年、10年，需要半护理、全护理，是否要让他搬家，让他挪到另外一个地方呢？有些项目提供了护理院、社区医院，但是老人不希望搬家，所以从他进去是健康老师逐渐年龄增长以后，我们希望这个房子空间是可变的，减少了浪费，也减少了安享幸福晚年的骚扰。

4、产业的复合

中国现在刚刚开始，我们能不能很好的发展养老地产，我觉得很重要的是养老的产业链必须要尽快形成，来支撑养老地产的开发。比如说老年人的设施设备，老年人的生活用品，老年人所需要的服务，包括团队，包括很好的管理公司等等。

一个好的产业链的形成应该会选择一些大的城市群，找一些产业园区落地，我们也非常希望能够在一些主要的核心的城市带选择这样的大的养老产业，比如说城市一体化的过程中能够有一块儿产业园区，能够带动很多国外的成熟的养老设施、设备、管理公司、教育机构等等能够入住养老产业园区，就能够辐射周边很快的发展未来养老地产项目，这是很重要的。

5、盈利模式的复合

刚才我们介绍了两种方式，一种是产权销售模式，一种是会员制的方式，可能还会有其他的盈利模式。开发企业在从事养老地产开发之前，一定要做好盈利模式的研究，尽量减少单一的盈利模式，有可能会带来资金链的紧缺。比如说有的项目一开始品牌不够，可能买会员卡入会的人不多，就必须得销售一部分，如果你的项目里面有一部分能够按照住宅立项，那就为将来会员制的方式提供灵活的保障。