文／ 杨科伟、柏品慧

??调研感受

??限价政策略有松动，“抢人”目标百万18年超标完成；

??高端下滑幅度有限、改善“夹生”，刚需结构性分化；

??光谷东短期阵痛，但高收年轻群体会继续“买买买”；

??渠道营销大行其道转化率是硬伤，多盘脱掉“精装外衣”；

??投资退场、刚需及改善持续释放，公寓去化惨淡；

??外来房企“登台唱戏”，东原、华发单盘爆发打天下。

??01 调控政策

??分区域限购、认房不认贷 部分高价盘突破区域限价红线

??2016年，武汉重启并升级限购，本市户籍家庭限购2套，非户籍家庭社保连续缴满2年限购1套。不限购区域仅剩蔡甸区、汉南区、新洲区，以及东西湖区、江夏区、黄陂区的部分区域。

??认房不认贷，首套首付比例不低于30%，二套普通住宅不低于50%，非普通住宅不低于70%。精装贷款双合同，毛坯商贷、精装消费贷，消费贷最长期限不超过10年。

??分区域限价，各区域皆有隐形的房价监管红线。老盘加推售价原则上不超过2017年10月，新盘售价不超过周边竞品。根据毛坯售价分段限定精装标准，最高不超过5000元/平方米。

??不过，2019年以来限价政策略有松动，部分高价盘以地价+开发成本综合测算售价，预售价格可在一定程度上突破所在片区最高限价。

??武汉落户条件相较宽松，本专科毕业生不满40岁、中专毕业生满足相应条件皆可落户。受此影响，2018年武汉新增户籍人口再创新高，全年户籍人口净增长30.08万人。

??02 市场综述

??高端、改善持续下滑但幅度有限 刚需从火爆到结构性分化

??2018年，武汉市场结构性分化，刚需盘销售持续火爆，去化率基本能达到90%；改善类产品去化明显放缓，去化率大都在50%-60%；豪宅去化普遍不畅，去化率仅在30%左右。

??2019年，武汉市场进一步降温，中高端产品去化持续不畅，尤其是售价在2.7-2.8万/平方米的中档“夹生”产品，高不成低不就。据统计，年内售价2.8万/平方米以上的高价盘潜在供应量约150万平方米，去化压力可见一斑。不过，尽管高端产品开盘去化不佳，但进入持销期成交表现尚可，尤其是那些渠道分销项目，月均成交量仍维持在较高水平。

??刚需市场结构分化，三环内人口高度集聚，高性价比产品最受市场欢迎，毛坯售价1.3-1.5万/平方米+精装3000元/平方米的项目大都开盘即售罄。反观，三环外人口分布稀松，叠加土地供应持续增多，占比提升10个百分点至70%，吴家山、阳逻等板块供求压力浮现，且有加剧的趋势。

??综合而言，武汉高端市场下滑幅度有限，改善市场“夹生”，刚需市场结构性分化。

??而从市场数据来看，2018年武汉房地产市场供应明显放量，供应量升至2500万平方米，但基于限签、备案延迟等多方面因素，成交数据“失真”，实际成交量约2160万平方米，全年房地产库存量净增加300万平方米以上。预计2019年实际成交量将小幅回落至2000万平方米，同比减少7%。

??03 热点区域

??光谷东短期阵痛供需显著失衡 长期购房需求坚挺去化问题不大

??2019年，光谷东市场陷入阶段性阵痛期，前20强房企扎堆进入，产品高度同质化，皆开发高品质住宅。

??据统计，光谷东潜在供应量约150万平方米，但月均成交量仅5-6万平方米，短期去化压力着实不容小觑。不过，光谷高科创产业发展势头强劲，小米、华为等高科技企业大量导入，带动60万就业人口、40万常住人口，且普遍有着较强购买力，现阶段月供9000元基本无压力。长期来看，光谷东购房需求依旧坚挺，房地产市场可高看一线，在售项目成交去化问题不大。

??04 营销去化

??渠道分销常态化但转化率低至10% 从抢房必须加装修到改卖毛坯

??2019年以来随着市场转冷，在售项目营销层面出现以下两点新变化：

??其一，渠道分销常态化，且多以“跳点”的形式结算佣金，意即渠道分销量达到一定的成交套数，便可以结算更高的佣金比例。不过，受客户质量参差不齐等多方面因素影响，渠道客户转化率偏低约10%。

??其二，从原先的一房难求抢房必须加装修，到现阶段的精装改毛坯，进而降低总价门槛，并减轻购房者月供还贷压力。

??05 客户结构

??成交主力刚需及改善、投资占比极低 因住宅供应充足公寓难去化

??受限购、限贷等调控政策影响，本地自住以及改善性购房需求稳居市场成交主力，即使光谷东这类热点区域，投资性客户占比极低。

??公寓可谓是住宅“补充”产品，一方面，2016、2017年房地产市场异常火热，住宅供应紧俏，致使公寓出现一波抢购热潮。另一方面，2018年以来住宅供应充足，公寓难言性价比优势，成交去化显著放缓。

??06 竞争格局

??TOP20集中度降至不足50% 凭单盘爆发东原、华发跻身TOP10

??2015年武汉房地产市场逐步市场化，随后3年约40家标杆房企扎堆进入。相较而言，头部房企土储充足，不着急高价拿地；外来房企拿地态度普遍激进，甚至不惜亏本拿地。“僧多粥少”致使市场集中度持续走低，TOP20房企销售业绩占比由60%-70%降至现阶段不足50%。

??纵观房企销售业绩排行榜，近年来外来标杆房企排名迅速提升，已然取代本地房企，排名稳居市场前列，典型如本地房企武汉地产很难重回前5名。其中，万科、保利毫无疑问是两大龙头房企，年均销售金额都在200亿元左右；2020年融创或将迎来销售业绩爆发期，多盘集中入市销售，预计全年销售金额能达到150亿元。

??我们认为TOP10房企可以划分为以下四大类型：其一，万科、保利以及金地，持续深耕武汉市场；其二，国企武汉地产、中建，有一定的资源性优势；其三，万达、华侨城以及绿地，发展节奏稳健；其四，新晋10强东原、华发，项目少而精，单盘爆发、销售业绩喜人。

??07 总结与展望

??成交量下滑幅度有限 房价整体运行平稳

??展望未来，2019年武汉市场进一步降温，但实际成交量下滑幅度有限，预计同比跌幅将在10%左右。受限价、限签等多方面因素影响，房价整体运行平稳。具体而言，豪宅、改善市场并不差，进入持销期往往都有不错的成交表现，成交量整体跌幅有限；刚需结构性分化，三环内低价盘供应持续偏紧，成交去化依旧不成问题，三环外供地明显过量，短期将面临较大的去化压力。