??短期临沂市场将呈现量价双降的趋势。房企对已入市项目应当采取“保现金流”的营销战略，快速走量以求现金流回正。

??◎  作者 / 杨科伟、姚郑康

??据2020年统计公报及“七普”数据，临沂是山东省人口总量第一（1102万）、经济规模第五城市。庞大的人口基数与殷实的经济基础使得住房需求持续释放,尤其是搭上棚改货币化安置的快车,自2017年起临沂楼市量价齐增，出现了譬如儒辰等本地房企经营繁荣的同时，也吸引着包括中梁等诸家全国性品牌房企陆续进入，2021年上半年全市商品房销售面积达710万平方米。

??从调研情况看，当前楼市成交重心的北城新区（下称北城）和高新区在二季度后均出现明显的案场到访与销售流速下降。部分项目出现以价换量和渠道分销措施。我们认为临沂当前新房量价有见顶回落趋势，主因在于：

??1) 信贷政策收紧，二手房置换改善通道受阻，房企销售回款周期显著拉长；

??2) 土拍“两限一竞”，热市拿地淡季卖房，房企利润一再压缩；

??3) 供地不做限制，调控过于粗暴，热点板块短中期都将承压供大于求。

??人口超千万且青年过半

??市三区资源聚集支撑楼市规模连年超1300万方

??事实上，临沂在经济体量和人口总量上均是山东省省内强市，这是2017年以来品牌房企争相进驻，地市和楼市量价逐年攀升的主要原因。

??人口省内第一，青年人口过半。据“七普”数据，至2020年底临沂共计有常住人口1102万人，超过青岛和济南位列山东省内第一。同时相比“六普”10年间全市常住人口增加97.9万人，仅次于青岛和济南，为省内地级市常住人口增量第一。就人口地域分布而言，市三区（兰山、罗庄和河东区）常住人口达365万人，其中兰山区占全市人口17%。15-59岁青年人口占比达57%。可见临沂在具有极大人口基数的同时，于省内、于市内对青年人口均具有较强的向心聚集力。下辖县市常住人口超过700万人，也是城镇化过程中市区购房需求来源的强力支撑。

??经济省内第五，市三区凝聚近半GDP。2020年临沂GDP达4805亿元，位于省内第五。值得一提的是，不同于济宁、淄博、潍坊等“强县弱市”格局，临沂主要产业如板材、小商品、物流等均聚集于市三区。据统计，市三区（含高新区、经开区）2020年GDP占全市比重46%，其中兰山区达1188亿元。

??可见，临沂是山东省内传统经济大市，对青壮人口有较强向心聚集力。同时“强市弱县”的特性也使得人口与资源主要凝聚于市三区。那么为何2021年二季度起临沂楼市陡然遇冷、在售项目纷纷承压？结合实地调研我们认为主要有来自土地、信贷两方面压力。

??地价倍增、地王纪录率刷新

??楼市规模攀升、销售面积定格1500万方

??从临沂整体房地产市场来看，土地市场、新房市场和二手房市场仍保有相对较高的热度。

??土地市场地价攀升地王频出。2017年起临沂地价逐年攀升，至2020年涉宅用地平均成交楼板价较2017年翻倍至3637元/平方米。2020年更是历年宅地成交最高峰，市三区年成交宅地68宗，共计311万平方米。

??北城新区尤为亮眼，2020年土拍地王频出。“两限一竞”土拍新规出台后，碧桂园2020年10月以总价24.54亿元、7.5亿元配套费竞得北城一期宅地（碧桂园云顶项目地块），每亩成交楼面价达1800万元；仅一月后11月本地房企房源、阜丰联合以14.59亿元、4.6亿元配套费竞得北城二期宅地（云璟御府项目地块），每亩成交楼面价达1833万元。同月中南溢价54%、2.6亿元配套费竞得北城二期宅地，折合成交楼板价10162元/平方米。

??相对应的，新房市场量价齐增。据临沂统计局数据，2021年上半年全市商品房销售额572亿元、销售均价8066元/平方米，同比分别上涨24%和14%。核心板块二手房成交价格突破2万元/平方米，具有优质学区和成熟配套的北部新城一期二手房成交价格快速上扬，如恒大华府由2018年新房7千元/平方米涨至二手房成交价2.04万元/平方米。

??二季度起银行信贷收紧房企

??购房者资金压力加大

??迫使市场情绪骤降

??至2020年临沂房地产市场在整体仍红火一片，本地房企与品牌房企争相竞地，新房销售年规模维持1500万平方米以上水平，一、二手房价连年攀升。

??2021年二季度伴随着全国涉房贷款收紧，临沂信贷收紧也主要在二季度，具体表现在房贷放款周期拉长、首付资质严查和二手房停贷三方面，对房企和购房者均有较大影响。

??对改善购房者而言，二手房停贷阻碍置换通道。据实地调研，2021年二季度起二手住宅房贷额度大幅降低，至三季度初多家银行已停止发放对二手住宅的房贷。以北城二期为例，改善购房者主要由本地投资客和来自北城一期的置换改善客构成，其中置换改善居多。二手房停贷使得购房者必须全款购置二手住宅，极大提高了“小换大”的置换难度。当前临沂二手房挂牌量达6万套，月成交套数已降至5000套以内。在这一影响下，置换改善客群短期内出现购买力不足现象，因此北城二期二季度后出现案场到访与销售流速骤降的现象。

??对刚需购房者而言，贷款资质、首付流水严查提高置业门槛。据实地调研，临沂多家银行严查贷款资质，一年内有信用卡逾期或失信被执行等征信记录将不予批准涉房贷款。此外，以高新区为例，2021年5月后着手严查首付流水，首付款组成除自有资金外仅限直系亲属借款。这一影响下，纯刚需客群置业门槛变相提高，因此高新区二季度后案场销售逐渐遇冷。

??当前临沂首套房首付比例为20%，房贷利率升至5.4%。值得一提的，本地房企地王集团凭借自身资金优势，于高新区在售项目开展“0首付、首付分期、代还一年月供”等等优惠政策。

??对房企而言，房贷放款周期延长导致现金压力增大。据实地调研，2021年一季度各项目合作银行尚有较充足房贷额度，二季度后房贷放款周期显著延长。外地品牌房企房贷放款周期普遍延长至5-6个月，本地房企则延长至2-3个月。二季度后部分首开不理想或顺销期分销费用过高项目出现较大资金压力，这一影响下以北城二期为主的多个在售项目纷纷“以价换量”抢回款。

??总而言之，二季度临沂信贷政策收紧后无论是房企还是购房者在短期均面临较大资金压力，二者相互影响下使得整体市场出现购房情绪的冷静。

??高新刚需、北城改善

??二季度始量价双雄销售流速均减半

??从实地调研情况来看，当前临沂楼市表现并不如整体交易数据所表现得一致。事实上自二季度起，新房在售项目普遍出现案场到访和销售流速减半。

??北城新区房价见顶，二季度在售项目普降。北城一期当前已建设完毕并投入使用，北城二期自2013年起启动开发规划，是临沂改善客群聚集地。2021年二季度后北城二期在售项目月均销售业绩由2亿元腰斩至1亿元左右，月均销售套数降至50套以内。当前整体区域均价为精装房源1.3万元/平方米，与2018年区域内毛坯房源价格相当。以当前精装标准计算，北城二期房价较此前高点下降3000元/平方米左右。以北城二期中南某项目为例，当前销售均价较首开备案价下降1600元/平方米，并推出少量75折员工特价房。

??高新区规模遇瓶颈，项目首开普遇冷。高新区是临沂房价低点，成交均价7500元/平方米。二季度后案场到访量显著降低，日均到访量降至10组左右。区域内在售和待售项目合计存量超过100万平方米。新入市项目首开普遍遇冷，顺销下渠道分销市占率超过7成。多数项目处于待售状态，已领销许在售项目销售表现尚且良好，但二季度起供销比也由先前5：1降至1：1。

??无论是高新刚需还是北城改善二季度起均遭遇购房需求大幅降低，虽整体区域销售规模没有明显下降，但各在售项目案场到访与销售流速减半下已出现较大压力。

??房企被迫降价、分销以加速销售

??与信贷政策相辅的是土拍政策。自2020年10月起临沂部分地块土拍施行“两限一竞”规则，主要集中于北城二期。

??2020年10月后，以碧桂园云顶项目用地为起始，北城新区宅地土拍采取“两限一竞”规则，即限定最高地价和新房毛坯备案均价，达到最高限价后一次性报价竞配建公共设施资金。

??虽然当前对精装标准未作价格要求，房企可通过精装房源寻求溢价，但“两限一竞”下房企利润空间大大压缩。如贝城二期中南某项目折合楼面价1.02万元/平方米，商品住房（毛坯）销售均价不高于1.65万元/平方米，实际入市备案均价仅1.5万元/平方米。因此，结合信贷层面压力，品牌房企热市拿地淡季卖房，新房毛坯限价下承担了更大的成本压力。

??同时，各区供地不做限制。正如上文所说，2020年临沂密集供地全年共计成交宅地68宗。以北城新区和高新区为例，2020年一年内将北城二期剩余宅地全部供应，2021年多个项目集中入市导致整体市场供过于求。据实地调研，当前北城新区和高新区在售项目均超过10个，其中不乏数个纯新盘。

??另一方面，面对新房供不应求调控过于粗暴。以高新区为例，2021年后以“卡预售许可”的方式强制延迟待售项目入市。据实地调研估算，高新区当前在售项目消化周期为5个月左右，但包含未入市项目的消化周期已长至1年以上。

??供地不做限制、调控过于粗暴下单项目开发周期被迫拉长，使得本就受信贷与土拍政策影响后的资金压力更加扩大，因而部分在售项目二季度起以价换量并提高渠道分销力度。

??房企短期当快速走量以保现金流

??不可否认地，临沂凭借人口体量与经济基础在中长期仍将保持山东省三四线城市房地产规模前列地位不变，但短期将迎来较大的新房量价见顶回落压力。

??一方面，信贷政策收紧下改善及刚需购房者均面临较大购买力挑战。另一方面，受前期集中土拍影响下半年将迎来纯新盘集中入市，市场供需关系进一步恶化下房企将面临更大的销售去化以及资金回款方面的压力，顺销项目迫于压力将扩大降价力度。

??因此我们认为短期临沂市场将呈现量价双降的趋势。房企对已入市项目应当采取“保现金流”的营销战略，快速走量以求现金流回正。同时，考虑到中长期临沂市场前景尚在，可尝试以产业勾地等低成本方式扩充市区低价土储。

??地理位置：北城新区蒙山大道与西安路交汇

??物业类型：洋房、小高层、别墅

??建筑面积：35.6万平方米

??上次加推售价：高层15300元/平方米

??项目点评：本项目位于北城二期，项目为商住用地，其中住宅与商业占比为2：3。当前以精装交付，高层精装标准2950元/平方米，洋房精装标准3100元/平方米。折合实际高层成交均价为1.5万元/平方米-1.6万元/平方米，与周边2018年入市竞品毛坯售价相当。

??本项目于2021年5月底首开，主打改善户型。主力产品为123-163平方米三室和177平方米四室，总价介于200-250万元之间。

??项目购房客群以来自北城一期置换改善客群和来自项目以北以西个体业主两部分构成。受二手房停贷政策影响，首开后三季度来自北城一期置换客群相对减少。但由于项目售价较周边竞品略低，较首开均价下降5%-10%后当前整体销售流速良好。

??地理位置：北城新区蒙山北路与长沙路交汇处东北

??建筑面积：17.7万平方米

??装修：精装

??上次加推售价：15000元/平方米 

??项目点评：本项目是北城二期最后一块宅地，于2020年11月竞得，土地折合成交楼面价10162元/平方米。土地成交相对较高，据了解占整体开发成本60%。

??2021年4月本项目首开，首开销售均价17000元/平方米，由于定价较高去化效果不理想。当前房源在售均价较首开备案均价下降1600元/平方米。

??本项目主力户型为141平方米三室和四室。购房者主要以北城一期置换改善客户为主。改善购房者总价承受范围为250万以内，普遍需求140平方米以上大户型。

??转入顺销后销售压力相对较大，渠道分销占成交比例70%，佣金提点2%。但由于总价相对较高，分销带客效果不理想。 

??地理位置：双月湖路与龙腾路交汇处东南 

??建筑面积：26万平方米

??上次加推售价：高层7500元/平方米

??项目点评：本项目为儒辰在高新区第4个项目，土地成交楼板价为500万元/亩，为片区内地王。项目主打刚需，主力户型为112-132平方米三室高层和140平方米三室洋房。

??高新区原始居民相对较少，购房者主要来自于下属乡镇和罗庄区。与同板块竞品分销渠道占成交比重70%，客户主要来自下属乡镇如费县、郯城县等不同，凭借3个已交付项目，购房者中老带新占比过半。至7月月均案场到访量为300组，月均流速20套。

??区域内刚需客群购买力有限，总价100万元以内房源较为畅销，对应面积段为120平方米以内。成交周期相对较长，平均须三访至四访。