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??“不唯销售论”和“聚焦”是此次业绩会提及较多的关键词。

??3月20日下午，招商局蛇口工业区控股股份有限公司（001979.SZ）（以下简称“招商蛇口”）举行2023年度业绩发布会暨投资者交流会。招商蛇口董事长蒋铁峰，招商蛇口董事、总经理朱文凯，招商蛇口财务总监兼董事会秘书黄均隆，副总经理聂黎明、刘烨、伍斌出席了业绩会。

??尽管过去一年的市场环境极为艰难，但招商蛇口却在一片业绩预亏之中迎来逆势微增。2023年，实现签约销售金额2936.35亿元，累计实现签约销售面积1223.41万平方米；归属母公司净利润63.19亿元，同比增加48.20%；经营活动产生的现金流量净额达314.31亿元，同比提升41.75%。

??作为最早披露正式年报并召开业绩会的A股房企之一，这一成绩单为整个房地产行业注入了一股信心。但面对不稳定的市场，招商蛇口坚持“不唯销售论”的原则，强调安全和稳健，注重效益而非盲目扩张规模。

??蒋铁峰进一步阐述了招商蛇口面对新形势下的发展策略，强调行业竞争已经从规模扩张转向质量提升，“我们的目标是通过高质量的发展，驱动综合实力做优做强，更关注质量和效益而并不是规模。”

??蒋铁峰强调，公司最关注的是盈利能力和转型效率，同时保持稳健的发展规模。

??对于2024年投资策略，蒋铁峰称将更加聚焦核心城市，同时在拿地策略上不会盲目追求高价地块，而是将依据稳健的价格评估，确保投资的安全和盈利空间。

??销售规模跻身行业前五

??住宅销售是招商蛇口业务板块的一个重要版图。

??财报显示，2023 年，招商蛇口销售规模逆势微增，全年累计实现签约销售面积 1223.41 万平方米，实现签约销售金额 2936.35 亿元，在销售规模方面率先实现行业前五的目标。

??但与2021年定下的3300亿元全年销售业绩目标比，仍未达成，2023年销售任务完成率为89%，显示出虽有增长却未完全达成目标的情形。

??至于今年的销售目标，不同于往年明确的销售目标，今年招商蛇口并没有提供具体要完成的合同销售数字，转而强调在质量和效益上的追求。蒋铁峰表示：“房地产市场不再唯规模论，未来希望中长期能够站稳五强，更加注重追求质量和效益。”

??朱文凯进一步强调了2024年及未来一段较长时期内，招商蛇口将不仅仅聚焦销售金额，而是将利润、质量、效益、转型和品质作为多维度提升公司能力的关键点。

??朱文凯还提到，今年初至今与去年同期相比，市场表现有所减弱。“尽管3月份以来，销售情况和客户咨询量有所好转，但整个第一季度的市场表现仍旧不及去年。”

??对于2024年能否达到去年销售水平，朱文凯表示仍需保持观望态度。

??相较而言，蒋铁峰对今年初市场相比去年的下降持开放态度。他认为，尽管今年初相比去年有所下降，但也应看到去年第一季度因疫情放松带来的需求释放，创下了近年的历史高点，去年市场呈现前高后低的走势。考虑到市场的稳定需求仍存在，蒋铁峰预计今年市场可能会经历从低到高的变化。

??蒋铁峰表示，随着政策的持续推进和积累效应，下半年可能会迎来更多机会。因此，对于第一季度的表现不必过度担忧，应期待中期的整体回暖。

??但朱文凯亦提到，最近全国两会提出的房地产市场新指导方针，预示着通过近几年的调整，房地产市场将形成新的格局，其中商业开发商将专注市场需求，而保障性住房的任务则由政府承担。这意味着市场的“大饼”可能不会像过去那样快速扩张，而是逐渐收缩并稳定。“从房地产市场的长期需求来看，尽管市场正在经历必要的结构调整，即从普遍增长转向更注重改善性需求，但基本的市场需求依然存在。”

??朱文凯强调，从公司层面来看，在市场大环境未有明显改善之前，保持经营性现金流和公司现金流的稳定至关重要。

??在这种大背景下，招商蛇口特别提出“以销定产，以销定投”的策略，确保公司的扩张步伐和增长速度与住宅业务的销售周转相匹配。“公司根据每周、每月、每季度的现金流预算下一季度的开工和拿地计划。对于销售流量未达到预期的项目，将调整其后期开发节奏，以确保项目的顺利进行。”

??“房地产市场继续下行空间有限，行业将进入一个新的发展阶段，房地产市场依然是一个销售在10万亿级的巨大市场。”蒋铁峰表示，面对新的行业形势，企业应及时作出战略转型和经营调整，积极谋求企业的高质量发展。

??“不会盲目追求高价地块”

??随着住宅销售市场的波动，土地市场也随之动荡。

??面对2024年复杂多变的房地产环境，特别是在土地拍卖政策回归“价高者得”的背景下，伍斌表示，招商蛇口对2024年的市场保持一种谨慎乐观的态度。“经过3年的市场调整，预计今年底市场将触底反弹，呈现出强者愈强的马太效应，同时市场供需关系的变化也将更加显著。”

??随着2024年市场变化的初现，热点城市的火热与冷门城市的冷清形成鲜明对比。伍斌表示，面对这种市场态势，招商蛇口将继续强化“区域聚焦，城市深耕”的战略定力，在去年提出的“核心6+10”城市战略基础上，今年将进一步集中精力于10个关键城市，确保这些城市的投资占比超过90%。

??值得注意的是，2024年初，招商蛇口发布公告称，公司完成了新一轮的组织架构调整，将深圳区域与华南区域合并，将华中区域并入其他区域，原有的七大区域整合为五大区域，形成华东、华南、华西、华北、江南五大区域。

??此次业绩会上，蒋铁峰对这一架构调整主动进行了回应，称这项架构调整的筹备历经深思熟虑，旨在进一步集中管理资源，增强公司总部的核心竞争力。

??“我们将土地获取和产品开发的决策权集中至总部，同时做专区域，区域公司更加专注于执行总部的指导和监督，确保战略方针得到贯彻；城市公司，则被赋予了‘作战单元’的重要使命，将致力于提升其操盘能力和执行力，确保在各自市场的竞争优势。”蒋铁峰表示。

??回顾招商蛇口战略的演变，从2020年的70个重点城市和40+个机会型城市，到2021年提出的“强心30城”战略，深耕核心6+10城、机会型投资14城，招商蛇口不断聚焦于核心区域。

??财报显示，2023年招商蛇口累计获取地块55宗，总计容建面约590万平方米，总地价约1134亿元。其中，在“强心30城”“核心6+10城”的投资金额占比分别为99%和88%；在北上广深4个一线城市的投资占招商蛇口全部投资额的51%，单城投放额达46亿元，先后获取上海9宗、杭州6宗、北京5宗、西安5宗优质土地。

??为了精确的选地和提升项目品质，招商蛇口坚持“五好”标准，对根据这个项目和城市的特点，把回报分档管理、分类管理，都要做到精细化的精准卖地。

??此外，招商蛇口还将全面提升产品力，今年将推进首席设计师制度和产品经理制度，从体系保障和人才培养两方面全面提升产品力。

??蒋铁峰也补充了对发展策略的看法。“过去两年，市场对土地和房价的限制相对简单，导致优质地块成了摇号的对象。今年，虽然大部分城市放宽了价格限制，但我们不会盲目追求高价地块，将根据稳健的价格测算，出到合适的‘面粉’价格，宁可错过不能错了。”

??蒋铁峰强调，招商蛇口追求的是安全稳健的投资，盈利空间是最终的标准。