陈克逸：互联网金融与房地产的结合

2015-03-31 15:07:00 来源：中房网

【主持人】
前面会长提高了“互联网+”，我在想如果把“互联网+房地产+金融”结合在一起会出现什么样的状态呢？会擦出什么样的火花呢？接下来有请来自于乐居控股有限公司执行总裁陈克逸，他带来的主题是“互联网金融与房地产的结合”。掌声有请！

乐居控股有限公司执行总裁陈克逸

【陈克逸】
    各位尊敬的嘉宾，大家下午好！感谢大会给我这个宝贵的机会及能跟大家交流和分享一下乐居作为一家互联平台平台机构，在房地产行业、金融方面的一些探索。
    在开篇之前我简单介绍一下乐居，乐居传统意义上是服务于房地产行业的互联网媒体，我们在全国60多个直营城市还有200多个外包城市都有乐居的机构，我们一方面服务于房地产行业，也就是大家说的房地产商；另一方面我们服务广大的网友，也就是购房者的需求，在当地的互联网媒体上寻找买房的所有的答案，包括论坛等方方面面的资讯。乐居去年在4月份纽交所上市，是这样一个背景情况。
    我们如何看待金融产品对于我们做的行业的帮助呢？2014年我们做了一些积极的思考和探索，下面利用这个机会跟大家进行交流，希望得到大家的指正。
    先说一下品牌：互联网金融对于跟乐居一样的平台方大家都趋之若鹜的实践，这里面我们看到了BAT、百度、腾讯、阿里，也包括小米、京东，还有类似像平安这样的金融机构也都全部在实践互联网金融，用了很多的产品，包括作为股东方的新浪也是一样，新浪的金融体系，所有的互联网平台方都在涉足于互联网金融。
    从房地产行业来说，不仅像乐居这样的房地产平台方，也包括广大的房地产开发商都在试图通过互联网的方式对接金融。像万科、远洋、绿地，包括双11在互联网上拍卖的方兴等等，都在对接互联网工具。从乐居的角度来说，我们在2013年11月，也就是在一年多之前携手中信银行推出了我们的乐居贷的产品，这是我们第一个服务于广大购房人群的金融产品。在去年的9月份，我们推出了P2P平台，我们叫房金所，主要为购房需求的个体在P2P平台上提供金融服务。2014年12月，乐居把所有的金融产品做了梳理，在房金所上推出两个为核心的亮点，一个是买房宝，还有一个是首付贷。首付贷主要是服务于广大购房群体在首付阶段需要的过桥资金等等服务，买房宝主要是表达他的购房意愿，希望获得优惠过程中获得的对应资金的回报。这两个平台构成了我们金融的主要产品。
    乐居为什么要做这样的产品？大家想，我们本身是一个房地产媒体，做好媒体的本职就可以了，为什么这么做呢？这里面有多方面的原因。第一，乐居现在构筑的平台是“入口+平台+服务”为主体的运营生态圈。入口是什么？大家在互联网上的自媒体开始之后，大家越来越被分散，乐居有一个得天独厚的平台是构筑了足够多的入口，新浪、腾讯都是乐居的股东，乐居跟百度也形成了多年的唯一的战略合作伙伴的地位，应该说乐居在互联网入口布局上有非常大的优势，这些互联网的入口布局就奠定了我们有足够多的购房浏览者能够在我们的平台上跟我们所推出的服务对接。所以入口是乐居做金融服务的要点。
    第二是平台，平台是什么？乐居首先是媒体平台，媒体平台就应该在广大开发商和购房者有媒体平台的公信力，就会产生很多信赖的关系。一个购房人群当他在与新浪、百度、腾讯有相关关系的媒体平台上可以购买一些金融性的产品。一方面是媒体平台，同时乐居在2012年开始业务模式是两种模式：一是以媒体为主向的广告模式；二是参与到开发商的销售环节，开发销售的电商模型。2014年我们55%的收入来自于房产电商，就是说开发商每一套房产的成交都可以从中间获得我们对应的优惠，实际上我们已经摆脱了传统媒体只是做新闻，做影响力的环节，我们参与到中国每一个开发商每一套房子的成交里面分得我们的一杯羹。所以，我们参与到整个成交环节中，就要跟很多购房者的资金流动相挂钩，这是平台产生的背景。
    第三是服务，我们要介入开发者和购房者之间的环节，我们会产生非常多的服务，开发商和购房者都给我们提出需求，购房者在我这里买房付三成首付，另外七成有银行和公积金解决，如果三成里面遇到这样那样的问题，你们有没有办法帮他提供过桥资金，设计这样的产品，如果只有两成的购买力，开发商需要我们帮助这个人促成成交，这就是我们打造这个平台的意愿。但是这个平台不可能拿自有资金去做，我们需要有一个P2P的平台，放到平台上募集资金来。为了保证两个P之间的安全性就要引入保险公司，或者原来有一套房做一个抵押性的贷款，或者引入担保公司等等，所以我们有各种不同的产品我们叫首付贷，其宗旨为了解决购房者购房首付的资金短板。同时，因为我们在做房地产的交易，比如今天这个节点，一个购房者如果买两个月开盘之后的房子，他要获得优惠的话，这也是房地产电商的模型，他需要付出一笔定金一样的东西我们叫E金券，这个E金券是2—5万块钱不等，2万块钱的E金券有可能买房，也有可能不买。如果户型和价格不满意的话，他有可能会退掉，这个环节中这个量会很大，每天会平均会有1000笔以上的2万块钱的定金在我们平台上生成，因为一共有1000多个房地产项目进行电商合作，这种资金量非常巨大，每天都是一、两千万的资金量，这些钱本身沉淀在这里，作为购房人来说希望获得对应的回报。这笔钱要盘活就需要跟外面的基金公司合作，购房群体在两个月房产开盘的时候有两种去向，一种是购买房子获得优惠，另一种不购买房子需要退回这笔钱的时候，连本带利的把钱退给他。这是买房宝的产品。利居拥有真正的P2P的产品，这块个很难做纯线上的，任何一个购房者的成交，他最终都是要到现场刷钱他才放心，所以我们在提到了，60多个直营城市和落地团队，对每一个城市的购房者的资金到案场提供基础，这中间我们对接新浪支付的体系，线上线下入口来的人群，另一方面是到案场从下往上走的人群都可以对接到我们的平台上，这是提供O2O服务的基础。
    乐居为什么要做这个事呢？我们认为房地产是一个大宗消费，资金的需求量非常大。前面说，我们每天都在跟1000—2000个房地产楼盘进行这样的合作，每天有大量的购房消费者在我们平台刷这样的优惠券，也每天有不同的需求涌现出来。另外我们跟开发商交流，包括我们能够募集对应的资金原因也是因为我们认为但凡有房地产消费的人群，都是优质、高精准、高净值人群，因为他既然可以做房地产的大宗消费，我们普遍认为他的还款能力相对来说是很保险的，所以我们才会做这样的产品。另外，我们有这么多的入口优势，腾讯作为我们的股东方，我们在微信方面也做了很多的合作，不管是微信支付还是新浪的支付都为我们线上的金融系统提供了很便捷的支付服务。基于这几点才可能推出互联网金融服务。
    发展到今天我们做了很多实践，更多的实践是在2014年，我们做的最多的三种产品，也是现在房地产行业跟房地产平台方做的最普遍的三种产品和服务模式，简要介绍一下。
    买房宝：这么多人通过付定金的模式表达他需要购房的意愿，这笔钱我们要盘活它，每天有1000多个楼盘刷上来的券，盘活这样一个收益。
    首付贷：我们推出了很多产品，叫房宝贷、房险贷等等，根据客户自身的情况会跟开发商签订一系列的条款，比如说对开发商的资质会对贷款的行为产生影响，包括开发商会承诺我们，购房群体在收房的时候不能还上这笔钱的话，开发商是不可以给他房子的。我们把所有的需求打包放到P2P平台上募集资金来满足他的购房需求，最后如期兑付。
    房产众筹：去年11、12月份推出了房产众筹。很多年轻的同事也看到了，在很多平台上有做手机的众筹，小宗商品的众筹。房产众筹怎么做呢？我们做了很多这样的实践，开发商愿意拿出一套或者几套房子放到金融平台上做众筹拍卖，大家可以理解这个行为只是更多的去吸引眼球也好，或者有营销的噱头在里面，确实是这样。但是今年我们也在跟越来越多的大的品牌开发商谈批量式的合作，比如说他有100套房、200套房，如何在金融方面做众筹，当然里面有很多限制和门槛，包括建委的预售证等等方面的限制。这是乐居目前推的三种解决方案和尝试。
    这张图是乐居跟购房者的对接（PPT）。第一是购房流程，一个项目真正开盘之前，开发区愿意跟我们做房产众筹，有非常多的宣传噱头在里面，而且参与的众筹方很可能到案场做各种各样的落地活动，所以在准备和选房阶段，我们往往会推出房产众筹的游戏，把这个游戏放在我们的金融平台上，比如昨天哈尔滨公司就推出19.9元众筹一个商铺等等这样的活动，通过在移动互联网的传播，实际上起到非常好的传播作用，也满足了开发商大量的需求。到了第二个阶段，一个购房者准备买房子、具备借贷能力的时候，需要把到案场的人做一个身份界定，我们推出的产品叫买房宝，因为我的房产要在两个月之后交付，两个月之后才可以选房，这时候让你交钱，给提供给所有参与方对应的利息回报，我们是跟基金公司的合作，一个购房者今天去了某售楼处看着房子不错，希望下一个2万块钱的定金做一个优惠锁定的时候，他这两万块钱今天刷下去，通过新浪支付体系进入到基金公司的理财账户，到两个月以后，他可以解这个筹也可以不解掉。第三个阶段是认购，在他真正签约的阶段，我们推出的是首付贷的业务，帮他解决首付资金上的短板，解决他购房实力的问题。最后在收房阶段，我们推出装修贷这样的产品，我们跟各个平台、金融机构进行这样的合作。
    以上是我们做的几个产品（PPT），简单举几个例子，我们去年做的几个产品：1、买房宝，上线150天，在62个城市开通这样的服务，合作楼盘有1600个，合作的锁客超过一万人。2、首付贷，上海这边推的更多一些，因为跟金融机构的合作更顺畅。在上海新虹桥首付这个盘推了金融服务，销售额提升了60%，成交50套有31个客户申请了首付贷产品，相当于首付部分有六成是来申请用我们的金融产品来帮他付首付。对开发商的销售促进也是非常满意的。3、众筹产品，我们去年把沈阳一个项目叫博荣水立方打包成585份众筹产品扔到我们的平台上，短短21秒钟之内众筹产品就完全抢光了，后面连续做了十几场这样的众筹活动。
    最近我们正在致力于打造买房宝2.0，希望能够把购房者的首付款在他收房之前，把大宗的资金引入到我们的平台，有一个更好的回报。前一段有一些房企提出这样的需求，我们也正在洽谈。
    以上是我对乐居金融产品的介绍，主要是目前的情况，感谢大家的聆听，希望得到大家的指正。谢谢！