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??导语

??新TOP20格局初现，民企占比下降明显。民企上升路径多元，长期主义是发展核心。

??◎  文 / 沈晓玲、羊代红、张少贤

??专题视点

??在过去的几年里，中国房地产行业经历了前所未有的挑战，政策调控、市场信心下滑、疫情等因素的叠加，使得各梯队房企的业绩增速出现了大幅下滑。尽管行业整体面临挑战，但TOP20房企的格局基本稳定。其中一些民营企业凭借敏锐的市场洞察力、聚焦的深耕实力以及过硬的产品力，在行业洗牌阶段逆势而上，实现了梯队的跃升。

??PART.01
新TOP20格局初现
民企占比下降明显

??1、20强“留存率”不足七成，23年格局逐步稳定（略）2、民企席位占比降至四成，3家民企仍有位次跃升（部分略）从TOP20榜单变动房企的企业类别来看，整体呈现“国进民退”的现象，民企占比从六成降至四成。从企业变动个数上，“六民退、五国进”，综合比较2023年上半年与2019年的TOP20房企对比发现，7家房企滑落榜单，6家为民营企业。在新晋的7家房企中，仅有滨江集团、卓越集团2家为民企。从新TOP20房企的企业类别来看，民企与国央企“四六分”。2023年上半年TOP20房企中8家企业为民企，以及万科、绿城等2家拥有国央企背景的房企和10家央国企。不仅如此，在无央国背景的8家中，63%为没落的头部企业，但仍有诸如滨江、卓越、龙湖等3家民企凭借敏锐的市场洞察力、聚焦的深耕实力以及过硬的产品力在行业洗牌阶段逆势而上，实现梯队的跃升。

??PART.02
土储丰厚，产品迭代，财务稳健
助力卓越集团冲击20强

??2023年上半年卓越集团实现全口径销售金额407亿元，同比上升23%，操盘金额同比增加69%，远高于百强房企0.2%的平均同比增长水平，行业排名较2022年末的23位提升至20位。在本轮行业洗牌过程中，卓越集团在土储投资、产品迭代、互联网营销创新等方面做到了项目“有得卖”、客户“愿意买”、品牌“信得过”，逐渐具备了从 30 强开外、到冲击TOP20的能力。

??1、有得卖：布局一二线高势能城市，城更为地产开发供应土地

??深京宁莞贡献超五成业绩，深圳单城销售近200亿

??卓越集团聚焦珠三角、长三角以及其他核心一、二线等市场活力高的城市和地区。这与卓越集团一早制定的“1+1+X”的城市布局战略是息息相关的，得益于坚持高势能城市的布局，卓越集团近两年的销售去化优于行业平均水平，土储布局的正确决策最终变现为丰厚的销售价值。

??根据CRIC统计，2021-2022年间，深圳、北京、南京、东莞4城业绩贡献始终排名靠前，其中，北京、深圳2021年销售业绩已破百亿，2022年深圳、北京、南京、东莞业绩贡献率达52%，其中深圳单城全口径销售金额192亿，并进入《2022年深圳流量销售金额排行榜》TOP6，民企第一，东莞进入《2022年城市流量销售金额排行榜》TOP4的位置。这些城市之所以在行业筑底期间能成为卓越提供业绩支撑，离不开企业在高势能城市的精准拿地，扩充土储，2020-2021年间，卓越集团在此四城投资金额占两年内总投资金额的53%。

??城更扩充深圳土储，8月新获深圳前海土地货值300亿

??除了招拍挂、收并购等常规方式外，城市更新业务也是卓越集团土储补充的重要方式，同时城更业务发力也是本次卓越行业排名上升不可或缺的助推剂。卓越自2000年开始涉足旧改，于2013年成立全国首家城市更新集团。多年来，卓越城市更新集团始终坚持聚焦核心和稳健发展战略，凭借雄厚实力和长期诚信经营树立的良好口碑，积极获取重点城市核心区域的优质城更项目，为卓越集团的长远健康发展持续提供优质土地储备。近年来，卓越城市更新板块已形成逐年阶梯式转化和每年按节奏交地的良性循环格局，实现了城市更新项目的流水线式转化。每年卓越集团都保持2-3个城市更新项目入市的稳定节奏，成为卓越集团又一优质粮仓。近日，卓越集团中标深圳前海民主村36万方征地返还用地合作开发项目，其中二类居住用地、商业用地面积32万方，计容积率建筑面积高达118.15万方，整体货值约300亿元。项目所在地块属于大前海片区，距离深圳国际会展中心仅5公里，项目建成后，将成为一个集居住、公共配套、商务配套、商业服务等功能于一体的商住综合体。

??根据2020年卓越总土储规模与2021-2022年新增土储及项目去化情况估算，截止2022年底的土地储备足够支撑未来企业5年的发展。

??2、愿意买：产品应势迭代升级，明星产品系保持热销

??产品持续迭代增加高端产品线，持续创新产品力

??销售业绩持续攀升，与卓越集团持续创新的产品力密不可分。2020年初，卓越集团在原有三条产品线的基础上，对产品力的提升进行迭代，拉开全国重点城市品类研究大幕，15座城市联动，开展城市栖居、城市品居、近郊栖居、近郊品居等12大产品品类研究，以城市空间、配套空间、社群空间、户内空间四大空间为场景，设计符合客户生活价值主张、人际关系场需求的住宅产品，提供多样生活方式。

??随着产品的不断迭代，卓越集团的产品力也不断提升。2021年获得克而瑞《2021年中国房地产企业产品力100强》TOP40，2022年提升到第21强，其晴翠系产品线在2021年和2022年均入围全国十大轻奢精品产品系。

??产品力的提升及认可也体现在其销售业绩上。在本轮产品力升级顺势推出的品类项目——面对城市C位人物的中高端产品线“晴翠系”，成为近几年卓越红盘热销的明星产品系列。2012年12月以来，已经落地了8个晴翠系项目，多个项目创下“首开即热销”的记录，如2020年12月，长沙晴翠首开热销5亿；2021年1月，成都晴翠首开热销9亿；2021年2月，东莞晴翠首开热销6亿；2021年5月，嘉兴平湖晴翠首开热销10亿；2021年5月，扬州晴翠首开热销5亿。2022年7个晴翠系项目(位于成都、东莞、平湖、长沙、扬州、昆明、南京)的全口径销售额超过160亿元，贡献集团超两成销售。其中，南京晴翠府成为南京江北新区热销红盘，全年成交金额33亿元，为江北新区2022年度成交金额&面积销冠。

??互联网营销持续创新，线上营销业绩贡献近18%（略）

??3、有保障：企业财务稳健，产品交付有谱

??财务稳健，融资顺畅，近两年已无到期债务

??当前形势下，“稳健房企”四字不只是个代号，更是责任感和信任感的体现，卓越集团一直秉持着稳健的发展作风。2022年末，卓越集团的剔除预收款后的资产负债率60%，净负债率60%，现金短债比1.24，全面绿档，更稳健的财务能有效规避市场风险，使得购房者对卓越更加信赖。同时较其他开发商而言，卓越一直以来的稳健发展倚靠的是其背后的雄厚实力，形成了信誉背书，让购房者更加放心。

??近两年来，卓越集团在融资渠道、融资形式、融资额度上一直保持着多维度畅通。随着中债信用增进投资股份有限公司增信民营房企发债融资工作纳入“第二支箭”统筹推进，卓越集团充分把握相关政策利好，除积极推进储架式发行申报，卓越集团亦已与工商银行、建设银行四家大型银行达成全面战略合作，累计获400亿综合授信额度，并全部兑付本年度所有到期美元债，至此，卓越集团未来两年在公开市场上已无到期债务。融资端口的一系列亮眼表现，助力卓越在未来长时期内，优化债务结构、降低经营成本，稳固可持续健康发展根基，为企业正常运营输送源源不断地动力。

??工法成熟，品质可靠，上半年交付2.5万套

??如果说“稳健房企”是给客户的一颗定心丸，那么“品质交付”则是对于客户承诺实实在在的兑现；2022年，卓越集团累计在19个城市完成共计48个项目71批次交付工作，向业主交付超4.1万套房屋的交付，荣膺“2022房地产优质交付力企业”。今年上半年更是累计交付35个项目47批次超2.5万套房，其中，仅6月份就交付了13个项目近1万套精品住宅。值得一提的是，卓越·无锡上城壹号实现提前三个月交付，卓越·珠海江屿海实现交付即交证。

??高品质交付的背后，是卓越对项目规划、材料选择、内外施工以及品质验收的严格把控。据悉，卓越工程通过6大策略（精益策划、封闭审图、样板先行、精装行动、工地开放、标杆打造）加3大评价（季度评估、交付评估、红黄牌），严控工程底线，提高工程品质。

??目前，卓越集团已形成了完善的“3412”工程管理体系，这其中包含了卓越集团这两年大力推行的卓越智造体系“10+8”工法、精装“520”列车行动、装配式工程34管理体系以及客服悦服务体系。在建造阶段，卓越集团全面采用卓越特色“3412”工程管理体系，通过3大管理抓手，4大标准动作以及12类支持工具，建立一系列可实施性标准制度，确保工程品质。

??PART.03

??“杭城精装”代表、持续深耕

??滨江新晋TOP10

??2023年上半年滨江集团实现全口径销售金额926亿元，同比上升35%，操盘金额同比增加44%，远大于百强房企0.2%的平均同比增长水平，2023年全口径销售金额排名已位居全国TOP10。滨江行业排名的提升离不开其对杭州市场的持续深耕，销售贡献度从2019年的61.25%提升至2022年的86.5%，期间行业排名提升了21个位次。同时，滨江集团在战略布局的调整以及产品力的迭代升级也在不同程度上助力企业排名的不断提升。

??1、深耕：杭州销售贡献近九成，合作稳定成本可控

??外拓试错及时调整，行业洗牌前确定布局战略（略）

??工程合作长期稳定易控成本，团队人均销售破亿（部分略）

??在确定的战略布局下，滨江的成本控制能力优于行业平均水平。根据CRIC统计数据来看，2017-2022年滨江集团的三费费率始终低于CRIC重点监测样本房企的平均水平，2022年滨江集团三费费率仅为5.9%，远低于样本房企9.6%的平均水平。滨江集团对成本的细致把控，与其长期稳定的供应商体系和人均过亿的营销强军团队密不可分。

??2、做强：深耕杭州强强联合，稳居杭州市场头部

??连续三年登顶杭州三口径销售榜，远超次位企业340亿（略）

??合作方从规模房企转向新晋浙系房企，强强联合抱团深耕（部分略）

??根据滨江年报数据显示，2010年滨江在杭州的市占率已经达到10%，为了保持在竞争激烈的杭州市场的优势地位，滨江集团主要以强强联合的方式稳固市占率。

??从合作房企的选择上看，从与规模房企的强强联合转变为与韧性强、浙系房企的强强联合，扩大知名度，为后续城市外拓奠定资源基础。

??在历经行业洗牌后，滨江更倾向于同样深耕杭州的韧性较强的国企浙系房企合作，与中豪、建杭、坤和、兴耀等本土房企合作开发。

??3、创新：标准化产品已于复制，精装标准迭代升级提高产品适配度

??多个热销项目进入全国百强榜单，产品推荐率、交付满意度齐高（部分略）

??滨江在产品力上的发展有目共睹，热销项目也是层出不穷。根据CRIC监测情况看，2021年、2022年共有12个项目进入全国项目百强榜单，从上榜项目的数量来看，滨江已连续两年均为销售金额上榜数量TOP10房企。

??不仅如此，业主对滨江产品的认可度和品牌忠诚度也保持在较高水平上。根据滨江年报披露，有超96%的业主愿意推荐身边的亲朋好友购买滨江项目，滨江项目交付收房率也连续四年保持超99%的水平，甚至在部分区域滨江项目二手房的溢价率达到30%以上。

??产品体系标准化、精装标准持续迭代，锻造产品竞争力（略）

??PART.04

??审慎克己

??龙湖集团穿越周期稳步七强

??2023年上半年龙湖集团实现全口径销售金额985亿元，同比上升15%，排名行业较2022年末上升了2位至第7位，由此前的十强左右的位次进入前列。其归母净利润、毛利率、净利率纷纷挤入2022年上市房企前三，取得稳定增长，可谓民企优等生。龙湖当前经营的发展优势，得益于其在经营战略上一直贯穿的长期主义，使得其许多战略都兼具顶层设计。

??1、审慎：控制城市范围，深耕市场助力规模增长

??深耕策略实施已久，利于管控降成本且高产能（部分略）

??龙湖实现稳定增长与其城市深耕策略分不开。

??在城市深耕策略的背景下，龙湖布局城市个数在同规模企业中一直以来相对较少。和龙湖同规模的10家企业相比，2020年末龙湖仅进入58个城市，单城市产能高达46.7亿元，进入城市个数和单城市产能仅次于中国金茂，城市深耕效果显著。

??城市深耕策略有利于降低成本提高费效。在本轮行业未深度调整前，2020年的TOP20强房企当年的平均销售费用率为4.00%，而龙湖为2.73%，费效优于同规模企业1.27个百分点。到了2022年，龙湖销售费用率持续下滑到2.13%，也远优于此时TOP20强平均约2.88%的水平。

??坚持深耕一二线，高能级城市土储货值近90%（略）

??2、坚持：经营性业务，提供现金流助力企业穿越周期

??稳定投入持有物业，贡献百亿现金提升利润率（部分略）

??从发展上看，早在2002年龙湖便已经涉足商业地产，2011年龙湖宣布每年会将销售回款10%以内的资金投入商业运营，标志着龙湖将商业板块提高到更高的集团战略高度。

??在重资产持续投入的基础上，由商业投资及长租公寓组成的运营业务板块得到了快速发展，并于2021年运营板块首次实现整体营业收入破百亿元。也就是说，仅运营业务便能每年带来超百亿元的现金流入，且该种现金流量持续稳定，联合开发主业形成对业绩的“双保险”支撑，是其穿越长周期波动的“压舱石”。

??除了在营业收入上贡献不菲的现金流之外，运营板块业务也成为拉高龙湖整体利润水平的重要补充剂。2022年其运营业务的毛利率就高达75.6%，高出地产开发业务约57.7个百分点，较好地挽救企业因地产开发利润下行带来的集团整体毛利率下行的劣势。

??服务板块亦是重要“现金牛”，2022年实现超百亿营收（略）

??与地产航道城市布局重叠，“平台+端”架构强化资源协同（略）

??3、克制：财务策略筑更高安全线，市场敏锐形成快速反应

??财务克制融资创新，“三条红线”始终处于绿档（部分略）

??从杠杆率表现来看，龙湖一直以来秉持稳健的财务管理策略。“三条红线”指标自2013年以来一直属于“绿档”水平，稳健是其债务底色，一直保持极低的杠杆水平构建了龙湖的财务安全。

??除了财务杠杆使用克制，龙湖积极与资本机构保持沟通，构建融资创新力。如在早期积极探索发行境外的点心债、熊猫债，在2017年确立长租公寓为主航道业务之后，也积极推动长租基金、住房租赁债券的合作以及发行。另外，当商业已经发展较为成熟，是以龙湖在商业的退出路径进行探索，2020年分别以重庆的两个商业项目为底层资产发行了资产证券化产品。

??2022年在市场下行情况下，龙湖作为优秀的民营房企代表，获发了几笔由政府支持的债券包括首单民营房企中债增债券，首单“内保外贷”等。

??积极的融资创新力，使得龙湖时刻保持对资本市场的敏感度，并为企业寻求更低更安全的融资提供了重要路径，其平均融资成本从2016年以来就低于5%，可以媲美发展较为优秀的央国企。

??保持对市场的警觉，营销策略迅速调整应对（略）

??PART.05

??总结：民企上升路径多元

??长期主义是发展核心

??在当前市场低迷的情况下，“国进民退”但仍有部分民营企业在本轮行业深度调整中实现逆势发展。通过探究这些民企的发展，上升路径多元，但具有以下多方面的共性：

??1、正现金流/较低的负债率堆筑安全壁垒，高杠杆发展成为过去式

??穿越周期的重要因素是企业安全壁垒够不够厚，时刻谨记现金流是企业的命根子。这需要一方面企业的负债率不能过高；另一方面，在住宅开发之外留有一手发展能够形成协同的业务，补充企业发展的现金流。

??2、战略制定要有长期主义的核心，未来有意想不到的收获

??新房开发的市场仍足够大，可以容纳下不同类型的房地产公司。每家公司不一定走同样的路，但是这个战略应该清晰，根据顶层设计的合理性，持续推动企业的可持续发展，不能过分投机追赶短周期风口。

??3、“产品+服务”是未来发展的母命题，新模式下需不段提升价值创造力

??面对未来的发展，房企仍需在产品研发、迭代升级方面不断创新，未来的竞争是更好的产品及更好的服务之间的竞争，企业应持续提升产品的研发能力，以及围绕业主的生活场景提供更加多元品质更佳的服务。